湖南保险业：转型不言痛

方兴未艾扩容潮

今年以来，在长沙某事业单位上班的周小姐发现，向她推销保险的保险公司越来越多了。

“以前只有平安保险公司的业务员上门拜访，今年以来打电话推销保险的公司越来越多了，有些公司名字很陌生，以前连听都没听说过。”

周小姐的困惑在长沙老百姓中颇有代表性，他们能够感觉到的变化是，保险公司新面孔出现的速度越来越快，越来越多的保险机构正悄悄地向他们的生活走来……

这种变化源于从2006年开始方兴未艾的湖南保险行业扩容热潮——

1 0年前，湖南市场保险经营主体仅有人保、平安、太平洋“老三家”；5年前，保险经营主体约10家左右。从2006年开始，湖南保险业进入“井喷”式增长期，全年先后有阳光产险、人保寿险、中英人寿、嘉禾人寿、合众人寿等7家保险机构进入湖南。

2007年，湖南又迎来了新一轮的保险业扩容热潮，目前共有生命人寿、平安养老、都邦产险、太平人寿、国寿产险、民生人寿、渤海产险、中银保险等8家保险机构进入湖南。截至10月底，湖南省共有省级保险分公司29家，其中，财产险公司16家，人身险公司13家。一年之内如此多的保险公司进入湖南，如此密集的扩容速度，简直让人目不暇接。

登陆湖南后，各家保险公司来不及喘一口气，又忙着“攻城掠地”。兵贵神速，各家保险公司一方面申请设立中心支公司，一方面通过设立营销服务部来扩展地盘，悄然把触角伸展到三湘四水。

大批新的保险公司入湘“圈地”，使得湖南保险市场这块“蛋糕”不断做大。来自湖南省保监局的数据显示，今年1-10月，湖南原保险保费收入169.22亿元，同比增长3 6 . 7 9%。保险公司资产总额409.48亿元，比年初增长12.01%。湖南原保险保费收入占全国比重的2.9%，较上年同期增加0.12个百分点，规模列全国第12位，增速列全国第5位。竞争改变了湖南保险市场的市场份额和竞争生态，湖南保险市场在竞争中不断地重新瓜分，某些险种，竞争甚至进入白热化状态。

外资保险冲击波

在这场保险公司纷纷入湘圈地的市场争夺战中，最大的看点和可圈可点之处在于外资保险的入驻和“跑马圈地”。不仅如此，外资保险公司抢滩湖南，在三湘保险市场激起了层层波澜，同时也给湖南保险业吹来了一股清新的风。

2006年11月，中国最大的粮油食品进出口公司——中国中粮集团、世界第五大保险集团——英国英杰华集团，各持股50％，联姻打造的中英人寿进驻湖南。

2006年12月23日， 刚刚“满月”的中英人寿湖南分公司，便在长沙一家五星级酒店举办了OPENDAY——公开日暨招聘日活动。装潢精美的功能区、新奇的体验式培训、寿险大师的亲身经历分享等等，让人感受到“洋保险”不一样的气魄和实力。这样高标准的公开招揽人才活动，在湖南保险业还是第一次。

“洋保险”展业的新招式让内资保险公司有耳目一新之感。中英人寿直接引入国外先进的职场保险营销模式，以员工制来管理保险营销“特种兵”，改变了过去寿险营销老面孔“个人代理人制”。“洋保险”的人性化特质，也让老百姓感觉容易接近。“洋保险”的条款一改过去保险合同给人生涩、难懂的印象，而代之以通俗化的亲切语言。如“您获得的保障”、“您需要了解的重要术语”、“自本合同生效日起，我们开始承担保险责任。”……尤其是“签收保单后10天内您可以要求全额退还保险费”等特别提示，让人顿生好感。

论实力，“洋保险”目前占有的市场份额并不对传统的中资保险公司构成威胁，但“洋保险”入湘卷起的旋风冲击着在湘内资保险固有的观念、既有的市场、原有的管理和技术，使他们嗅到了“狼来了”的深重的危机感。

面对洋保险的冲击，各保险公司纷纷应对挑战。新华人寿创新出台了预付医疗保险金制度，设立了理赔公益课堂，推出了全国无障碍化理赔……就连过去一家独大的老牌寿险公司——中国人寿也不敢小觑，改革创新步伐不断加快。

湖南保险“三重门”

“这几年，湖南经济总量以年均10%以上的速度增长，人均GDP也已跨过了万元大关，保险市场越来越大，保险仍有较大的增长潜力。此外，湖南面临着‘中部崛起’和融入‘泛珠三角’等多重机遇，基础设施正在逐步完善，“软环境”也在加快好转。以张春贤为首的湖南新一届领导班子成立以来，大力整肃吏治，推行“阳光行政”，整顿经济秩序，推动“诚信湖南”建设，一些影响经济发展的陈规陋习和潜规则得以破除，诚信兴商蔚然成风。我们坚信：湖南保险业发展的前景非常广阔。”一位新公司的负责人如此解释其争抢进入湖南的理由。

据湖南省保监局统计显示，2005年湖南保费规模仅为127亿元，而根据湖南大学和湖南保监局共同制定的《湖南保险业中长期发展规划》，从2005年到2008年，湖南省保费收入年均增长将达到22％，2010年湖南省保费规模将突破390亿元，到2020年保费规模将突破1348亿元。对争相进入湖南的险商来说，湖南保险市场更像是一块有待深耕的处女地。

大大小小的险商进入湖南，在带来竞争的同时，也带来了不少问题和挑战。近两年来，随着保险主体陡增，湖南保险市场的竞争日趋激烈，一些保险机构为了谋求短期利益，不顾行业整体利益，通过恶性竞争争抢业务，随意降低费率、制作阴阳单、账外账、撕单埋单、虚列费用、虚假理赔等违规或违法犯罪行为屡禁不止，严重影响了正常的市场秩序，甚至出现了“劣币驱逐良币”的现象。

为了还保险行业一个井然的行业秩序，使湖南保险业朝着持续、健康、快速发展的轨道前进，湖南保监局遵循科学发展观的要求，果断地扛起监管大旗。2006年，湖南保监局以前所未有的力度整顿市场秩序，集中力量对公司内控执行情况、违规降费、违规批退、保险招投标业务、手续费支付合规性以及数据质量等方面开展专项查处，共实施行政处罚31项。现场检查时间之长，投入人力之多，处罚力度之大，属历年之最。

2 0 0 7年，湖南保监局进一步加大市场行为监管力度，继续遵循“坚持标本兼治、实行综合治理、突出监管重点”三条原则，一方面集中力量对量大面广、投诉集中的重点业务，矛盾激化、协调不力的重点区域，问题突出、自查自纠不彻底的重点机构进行现场检查。另一方面，创新监管方式，提高监管效率。建立分类监管制度，根据不同保险公司的治理结构状况、内控制度、风险防范能力和经营管理水平，采取不同的监管措施，提高保险监管的针对性和有效性；启动非现场监管，巩固和完善分类监管制度和分区监管联络制度，深入到公司和基层，重点关注异动情况，及时发现风险隐患，及时进行风险提示和现场监管。

行业内专家分析，湖南保险行业面临着三重考验——其一，保险人才特别是高级管理人才供不应求，保险从业人员的数量和素质都跟不上行业快速发展的需要，成为湖南保险行业的一大“瓶颈 ”。

经历了市场的历练之后，湖南保险行业的人才群体脱颖而出，一个保险精英群体正在渐渐地形成，并涌现出了一大批在湖南省保险行业赫赫有名的“保险家”。正是他们撑起了湖南保险事业的半片天空，成为行业可持续发展的保障。

然而，从整体上说，湖南保险行业从业人员的数量和素质仍然远远跟不上行业快速发展的需要，人才成长的速度远远跟不上保险市场扩容速度。保险主体数量扩张造成了对高层管理人员旺盛的市场渴求，职业操守好、懂经营管理的高级管理人才极度缺乏，“一将难求”的现象在湖南保险行业内颇为严峻。在这种情况下，一些保险公司不得不一再降低用人标准，使得湖南的不少保险公司出现了“低能高位”的现象。而各家保险公司为了争夺地盘和抢占份额，也纷纷加大了“挖角”的力度，从而造成了从业人员流动上的无序，而且人员的流动并未明显带来经营理念的更新、竞争手段的创新和保险产品的创新。恶性竞争手段在一些新成立的保险主体的经营过程中仍然存在，甚至变本加厉。

在解决人才短缺的问题上，“洋保险”的做法或许有一定的借鉴意义。中英人寿在湘招聘人才时，并不要求加盟者一定要有保险从业经历。中国人保寿险专门配备手提电脑、投影仪、职场营销车辆，花大本钱招收的应届毕业生，并不都是学保险专业的。很多是学法律、中文、计算机、财务的。人保寿险湖南公司前总经理伍立平向媒体解释，“要抢‘角’更要养‘角’，除了从同业中引进人才，我们更注重培养自己的人才。”

其二，热衷于分割现有的“蛋糕”，而不是思考如何将“蛋糕”做大，自主创新风气不浓、能力不强，成为湖南保险业健康发展的另一制约因素。

创新，是保险业发展的灵魂。近两年来，湖南保险业在创新上取得了一定的成绩。据湖南保监局透露，2007年上半年，湖南人身险公司共推出分红险新产品5个，健康险新产品4个，配合电视行销、电话行销推出新产品3个。在服务创新上，中英人寿推出的电话营销模式，太保寿险建立的电视销售渠道，合众人寿湖南分公司贯彻的“理赔不难”理念都颇为令人瞩目。

然而，从整体上说，湖南保险业的创新仍显不足，同质化竞争的情况十分严重。据一位保险业内人士介绍，目前湖南保险市场上的产品基本上是同质的，体现在合同上的内容虽然面孔不同，但实质一样，保险范围和责任内容没有差异。

“市场做大了，但竞争主体也变多了，如果同质化竞争的情况不改变，大家都去拼抢同一块市场，最终的结果将是两败俱伤。”一位不愿具名的保险公司老总对业内竞争的现状不无忧虑。

这位老总分析，之所以出现同质化竞争严重的情况，其根本原因就在于两个方面：一是许多保险公司缺乏差异化的经营理念，发展思路主要是分割现有的市场蛋糕，不愿花气力创新，热衷于跟风。二是不愿意创新。创新是需要成本的，但对于创新出来的成果，业内却没有形成一个像专利制度一样的保护机制。一家公司承担创新的成本，而其他公司跟进模仿，整个市场分享创新的收益，这在很大程度上抑制了公司的创新热情。

研究一个鼓励创新的机制，引导一股争相创新的激情，让真正创新的人尝到甜头，使大家勇于创新，这是摆在湖南保险业面前的一项迫切任务。

其三， “ 三高一低” 的粗放发展模式，导致湖南保险业的整体盈利能力不强，成为保险行业做大做强的“拦路虎”。

保险业的粗放发展主要体现在“三高一低”，即高投入、高成本、高消耗、低效率。目前，“三高一低”现象在湖南省保险业中表现十分突出。一些公司的业务增长主要依靠设机构、铺摊子，主要通过加大投入谋求外延式扩张，集约经营和内涵式增长的能力不强。部分公司追求短期利益，对保险资源进行掠夺性开发，严重损害了行业的整体形象。保险业整体盈利能力不强，可持续发展的能力有待提高。整个行业机构增长并没有带来业务规模的快速提升，发展速度与保险公司盈利能力不匹配，尤其是经营成本较高的问题不容忽视。来自湖南保监局的数据显示: 今年前三季度，湖省原保险保费收入154.13亿元，同比增长35.34%。湖南省保险公司手续费及佣金支出和业务及管理支出同比增长分别为44.3%和33 .98%。虽然保险业务取得大幅增长，但受高成本的拖累，行业的盈利状况不容乐观。

总体而言，湖南保险业正处于发展的起飞阶段，只有保持冷静的态度，积极防范、化解成长过程中的各类风险与危机，积极处理发展过程中出现的各类问题，才能飞的稳、飞得高、飞得远。湖南保险业的持续、快速、健康发展，离不开每一位湖南保险人的努力！