张金玉 李文华：1+1＞2

夫妻创业的艰辛、奋斗中结下的情谊，让他们更看到了同甘苦共患难的款款深情。爱情这条休戚与共的天然纽带，让他们能比其他商业伙伴更有勇气抵御创业路上的风雨，让他们开拓出保险业的大局面。

悲观者只看到问题，乐观者却看到问题后面的机会

2005年，正值不惑之年，身在黑龙江国企工作的张金玉，面临单位撤并，虽然还有得到一份稳定清闲工作的机会，但他毅然离开老婆孩子热炕头来到北京。怀着惴惴不安的紧迫感，他参加了一场新华人寿保险创业说明会。虽然那时他还不知道这是新华功勋行销总监金爱丽主持，更不知道金爱丽的团队是世界上最大的团队。那时他对金融一无所知，但他被金总强大的感染力所感召，被团队里人人都精神振奋所鼓舞。也正是因这场说明会，让他了解到?­来自己曾经­对保险存在那么多的误解，与?­来单位的人心涣散，惶惶不可终日相比，保险行业是多么富有朝气！

由于做过多年的国企的财会部长，张金玉没多久就收到来自金爱丽蓝天部的面试信。面试那天，他走过蓝天部长长的走廊，看到金总的各种奖项、辉煌的成绩；在蓝天部，看到了每个人的热情高涨，真正感受到了“寿险营销，(在)马上睡觉”的工作氛围。当与金总面对面谈话时，他再次被金爱丽的亲合力所感染，感受到了金总传递给他的“把保险理财当成信仰”的新华文化，他觉得心里敞亮起来了。

焕发出二次创业激情的张金玉，立即给妻子李文华打去了电话。妻子听说是做保险代理人后，有些不悦，但她没有正面回拒丈夫的热情，而是说你去试试看吧，不行就回来。其实，那是妻子想通过丈夫碰壁，受挫折后自己回头。不知道妻子真正的用意，张金玉带着对家庭的责任感，以百倍的热情投入到了这一陌生的行业。他果真得到了妻子想像的冷遇，整整两个月没有开出一张保单。虽然，他也曾兴冲冲地打回电话说，自己做出第一份保单了，但他心里也有些酸楚，那是他的自买单。

只要有勤奋与坚持，这个行业我一定能做下去

因为久久不能开张，张金玉终于有些坐不住了。他找了在北京仅有的三个同学，但没有想到，情形并没有他想像的那样乐观，三份保单都遭到了拒绝。从培训时的激情满怀，到走向市场后的灰头土脸，从?­来做领导时的人求己，到现在做保险的己求人，张金玉有些难以适应，难以接受。但他也没像妻子设想那样回头，而是不断调整心态，继续陌生拜访。

2005年的保险业，还是一个不太被认可的市场。“不感兴趣“，“不愿意听”，“?­人的”，这是张金玉从客户那里经­常听到的拒绝。业绩踌躇不前，只停留在几份多保通（新华人寿的一种意外险，100元一份）上。面对这些，对于张金玉来说，失落与惆怅只是一瞬而过，他认定保险是生机勃勃的朝阳行业，前途不可限量。在他看来，这只是暂时的，也许保险业成功，不允许用轻率的计划获得。于是，在六里桥上下车的人流中，有了他的一个保险咨询台。在这里，张金玉永远忘不了他的第一个客户，她只是如织人流中的一位匆匆而过，留下地址的女士。但在他看来，创业维艰，守成亦难，有一位客户也要把她留下。晚上，他拿着地址来到了这位女士家。当时，他还没有什么话术，对产品还有些生疏。或许是上天眷顾，幸好这位客户曾是一位保险业的从业者，她对保险产品很了解，没费太大周折张金玉签下了第一张保单。虽然只有2000元，但却是一份长期年缴20年的保单，这极大地鼓舞了张金玉的士气！我能行，只要有勤奋与坚持，这个行业我一定能做下去！

2005年5月，半年来咨询台的方式让张金玉的技能有了长足进步，也更加坚定了自己从事保险的信心。虽然咨询台带来了一定收益，但张金玉感觉，这只是守株待兔的方法，并不灵活，而且方式还是太单一，客户的质量也不是很高。他又尝试开始用调查问卷来寻找客户，集体活动中，超市里，都曾出现过他的身影。不知走过了多少日夜，双脚磨起了泡，加上每天都要倒车一个半小时以上，袜子天天都要磨破一双。

渐渐地，他又发现了这种方法的劣势。用这种方式，客户总是产生反感。要想让客户信任你，就要找到信任你的人，找到自己的“有缘人”。从那以后，他开始更加留心观察身边的每一个人，“随缘”成了他的一种营销手段。无论在何种场合，他习惯细致观察别人，只要看到比较好的客户就以交朋友的方式与之相处。谈得投机后，他再进一步跟进，把他发展成准客户。但是他从来不会在饭桌上谈保险，而是从客户感兴趣的地方谈起，由于他知识面广，为人诚恳，经­常能得到客户的青睐。加上经­验越来越多，保险市场逐渐成熟，大众对保险产品认识程度也与日俱进，他的保单终于成几何倍地增长。

保险是崇高的行业，就算受到再多的委屈与拒绝也值得

就在事业渐成气候的时候，李文华来到了他的身边，是来探慰，也是想再次劝说丈夫回去。面对心疼自己的妻子，张金玉也一时难以回驳，以免伤了妻子关爱自己的苦心。就在为难的时候，金总了解到了张金玉的难处，她不动声色，只是对他说，让你的妻子来听一天课吧。没想到，这一听就是7天，一直听到李文华的假期结束。课没有听完，可是妻子又要走了，更重要的是妻子的心结还没有完全打开，张金玉又开始愁眉不展。其实，此时的李文华已对保险有所了解，也是听得最酣时。在金总的鼓动下，她又请了一周的假期，一直把这次的课听完才离开。这次与保险的意外接触，让李文华对保险的认知从模糊变得清晰，从抵触不认同变成了自我认可，为她以后加入保险埋下了伏笔。

对保险认识的再次升华，源自一次的理赔受理带来的震撼，当然这还是得力于金总特意的巧妙安排。在病床前，李文华看到了客户绝望的目光，亲眼目睹了客户见到理赔人员就像见到亲人一样，感受到客户得到理赔金时悲喜交织的心情。这一次她百感交集地体会到客户需要保险，保险是崇高的行业，就算受到再多的委屈与拒绝也值得。

他们的夫妻搭档成了一种优势，一个品牌

2006年9月，儿子考上大学来到北京，这成了李文华加入保险业的重量级筹码。在丈夫不断怂恿下，也是为了追随家庭，也是因为保险的朝气与活力，对这个行业的信心，她终于下定决心来到新华，成为丈夫手下的一个兵！

从那以后，他们就经­常携手走在陌拜的路上。张金玉通过陪访，让妻子亲自看到、听到如何去和客户沟通交流，学会一些细节。比如，应该是用什么样的语气和客户聊天的，是用哪种话题切入保险的，是怎么去回答客户提出的问题等。在妻子拼搏路上，张金玉无形中成了她心底的支柱。

由于，李文华是一个很要强的人，两人的创业生活并不总是那么和谐，也偶尔充斥着分歧与争吵。展业初期，遇到不顺利的事情或遭到客户拒绝时，她还会把丈夫当成出气筒。每当这个时候，丈夫总是笑吟吟地劝慰妻子，不急不躁开导妻子，抚平她的消极情绪。在丈夫几乎24小时的全程辅导下，经­过不断磨合，这对“夫妻档”逐渐合作得日益默契和熟稔，李文华陆续开出几张陌生单子，6个月就晋升经­理，丈夫也不得不竖起大拇指。

从那以后，他们还经­常配合出招，双剑合璧，产生出1+1>2的效果。他们以夫妻的身份出现，更容易让女客户信任，当客户知道他们是夫妻的身份时，对这个行业好感也倍增。渐渐地，他们的夫妻搭档成了一种优势，一个品牌。在他们的表率示范下，张金玉的组员就涌现出了4对保险伉俪。

两人有共同的文化理念，又各有所长，合作起来相得益彰。老婆拜访客户方面得心应手，但在谈单现场丈夫就显得颇为耀眼。于是，经­常是妻子去跑客户，然后再让丈夫去促成，他们的很多保单都不分“你我”。他们彼此都专注事业，相互理解工作中的苦与乐。他们有时也暗中较劲，互相刺激彼此的进取心。

爱情这条休戚与共的天然纽带，让他们比其他商业伙伴更有勇气抵御创业路上的风雨，让他们开拓出保险业更大局面

就在张金玉和李文华瓷婚20周年的时候，他们也ó­来了自己在保险业的春天。目前，他们各自有了自己的发展空间，各有各的不菲业绩。张金玉服务周到，为人诚实，经­常得到客户的转介绍。2006年9月，张金玉以100天保费14万，在新华百日王牌竞赛一举得魁。李文华，也非常能吃苦，能力提升特别快，逐渐成为一个合格的职业经­理人，带领出了自己的团队。

如今，透过荣誉与成绩，张金玉更多感受到的是身上所负的沉重责任感，客户对他的信任让他坚持继续做下去，当最危难的时候出现在别人面前的那种兴奋。李文华在工作中，产生了一种被需要的感觉，认定这一行业是做善事做好事，是可以终身从事的事业，现在她最大的感觉，就是保险能成就人生最大的价值，每天也都活得很充实。

当初，夫妻创业的艰辛、奋斗中结下的情谊，让他们看到了同甘苦共患难的款款深情，让他们共同创立了一番事业。

今天，在保险职场上，他们继续风雨同行，相互扶持，并给自己定下了不同的目标，张金玉的目标就是继续保王牌，而妻子则是不甘落后，紧随丈夫力争金牌。爱情这条休戚与共的天然纽带，让他们比其他商业伙伴更有勇气抵御创业路上的风雨，让他们开拓出保险业更大局面。