目标一致 执行是金

——专访中国人寿保险股份有限公司章丘市支公司

这是一个年轻的管理团队，平均年龄三十四岁；

这是一个具有向心力的团队，为完成公司下达的任务，他们可以吃睡在办公室，可以冒着大雾步行几公里，递交保费；

这是一个快乐的团队，因为他们知道只有快乐的展业，开心的工作，才能给客户带去最好的心情；

这是一个不断成长的团队，面对今天取得的成绩，他们并没有裹足不前，因为他们知道，成绩只代表过去，惟有向前看，才能不断进步。这就是目前山东省综合排名、期交排名、短险排名均列第一的中国人寿保险股份有限公司章丘市支公司，一个充满朝气的大家庭。

素有“小泉城”之称的章丘市，可谓人杰地灵，不仅仅因为她地处齐鲁腹地，南依泰山，北临黄河的“龙山文化”发祥地，更因为她孕育出了一支在中国保险业响当当的国寿团队。

有数据和荣誉为证。

2007年截至目前，实现保费收入近3亿元，同比大幅增长，首年期交保费、个险十年期以上业务、县域银邮代理业务等单项指标及股份公司总保费、山东省综合考核等综合指标均位列山东省第一。获得山东省市公司“先进单位”、“济南市金融系统文明诚信单位”、“山东省做大做强突出贡献奖”、总公司“业务突出贡献奖”、“山东省公司先进党组织”等各项荣誉称号。

这支享誉齐鲁大地的荣誉团队就是中国人寿保险股份有限公司章丘市支公司。这支平均年龄只有三十四岁的年轻的管理团队，是如何创造出如此骄人成绩的呢？

为了揭开谜底，《保险家》杂志特意赶到章丘市采访了中国人寿保险股份有限公司章丘市支公司的郭强经理和顾新美副经理。在这些看似没有波澜的讲述中，触摸到的却是这支活力团队蓬勃的朝气以及敢于战胜一切的豪迈志气。

不看计划，要看市场，誓夺第一

《保险家》：章丘市是一个山东省辖、济南市代管的县级市，地理位置非常优越。我们知道，目前章丘市寿险市场的寿险主体有11家，竞争可以说是非常激烈，可是中国人寿章丘市支公司综合市场份额却能保持在80%以上，新单市场份额保持在90%以上，这是如何做到的呢？

郭强：章丘市是一个自身潜质很好的地方。目前有企业371家，初步形成了以交通装备、精细化工、机械制造、能源动力等主导产业为支撑的发展格局，并且连续两年跨入全国综合实力百强县50强，跻身2006年度全国中小城市综合实力和最具投资潜力的百强县。2006年，城镇居民人均可支配收入10365元，农民人均纯收入6240元，居民储蓄存款余额91.63亿元，这些都为我们工作的开展缔造了一个很好的外部环境。

再一点就是我们有一个团结、积极向上的团队，有个险、中介、团险三支目标一致、锐意进取的队伍。员工把团队的利益看得很重，为了完成目标他们可以自动自发地加班加点，可以吃住在办公室，可以在大雾天步行几十公里来公司交保单。众人拾柴火焰高，我们这些成绩的取得是全体员工共同努力的结果。

《保险家》：在公司管理上，您提出了“以县域加快发展为契机，树立四种新观念”的指导思想，能具体说说这四种观念吗？

郭强：山东省公司在全省系统中实施“促强扶弱”的县域战略构想，按照省公司指导思想，我们提出了牢固树立四种新观念的要求。

一是牢固树立“不看计划，要看市场”的市场观念，只有走进市场，机制才能活，办法才能多，业务也才能上去。虽然济南市公司2007年给我们下达了明确的任务指标，但我们提出了不看指标看市场需求、看员工收入、看团队健康发展的指导思想，基于这一思想我们自己制定了远高于任务指标的一个奋斗目标，同时及时传达到全体员工并取得大家共识，通过近一年的努力，我们取得了非常好的成绩，已基本完成了自定奋斗目标。

二是牢固树立“不怕失败，就怕不干”的能动观念。积极营造“千斤重担人人挑，人人肩上有指标”的发展氛围，实行按月考核、按季兑现、年终奖励，充分调动了员工工作的积极性和主动性。2007年7月，为了能完成当月600万元康宁期交保费的目标，我们展业部经理以上主管每人包干四人确保完成万元以上目标，组训包干30%的人员考核达标，并制定了早7：30召开营业单位经理会，晚七点召开组训调度会的会议制度，一个月下来，我们实现了620万元的十年期及以上业务。

三是树立“不进则退，不进则亡”的发展观念。围绕“誓夺第一”的发展目标，破除发展过程中存在的“满、怕、懒、僵”思想，形成上下互动，齐力赶超的良好局面。

四是树立“围绕业务，服务发展”的服务观念。我们坚持每周定期在公司召开一次大周会，并派组训人员到网点召开大早会，以传递公司信息，明确工作重点，提高展业技能的目的。我们还坚持定期召开产品说明会，只要业务员有需求，人数超过5人的，公司就派组训下乡镇网点专门召开说明会。同时，我们还坚持定期召开创业说明会，每周六上午定期召开说明会进行增员，为队伍扩充起到了良好的支援保障作用。

培育一个主管、创建一个团队、开拓一个市场

《保险家》：没有规矩不成方圆，一个团队要想有所成绩，也要有一些完备的制度和发展思路，这一点，您是怎么看的呢？

郭强：是啊。对于一个团队来说，制度建设和明确的发展方向非常重要。章丘市是一个80%人口在乡镇的农业县，乡镇业务的发展直接影响到公司的整体发展水平。可以说，乡镇网点是我们干事业、加快发展、做大做强公司事业的重要力量。在加快县域发展活动中，我们首先坚持建点布局、扩军建所的方针。按照“市场有需求，经营有效益，客户有能力，管理跟得上”的原则，目前已经在多个乡镇、办事处建立网点，同时建立起了一支超过400人的乡村展业队伍。

其次，由于章丘南北跨度100公里，网点众多，位置分散，使得管理督导不是很到位。为了改变这一情况，我们在2007年上半年，分别在刁镇、官庄、埠村、白云等地成立了覆盖周边现有乡镇的中心网点，建成并装修了标准化的职场，聘任了专业的职业经理人。

再次，在加强和推进农村营销服务部建设过程中，我们按照山东省公司532团队经营策略以及济南市公司实施分类管理的工作思路，因地制宜地推进网点布局、人员配置、运作机制等基础工作，按照网点标准保费将全部网点分为强、中、弱三个梯队，分别进行考核，分别评出三个梯队的前三名，并每月进行排名、进行荣誉和物质奖励，经过鼓励，提高了整个团队的向心力和工作积极性。　

人才是团队发展的关键。为了能更好的发展团队，章丘市支公司树立了“培育一个主管、创建一个团队、开拓一个市场”的经营理念，坚持不拘一格选拔网点职业经理人。由于用人得当，刁镇、白云、绣惠等中心网点2007年期交业务均超过300万元。

《保险家》：对于人才，您是怎么看的呢？

郭强：人才是企业发展的关键，有了人才就不愁业务上不去，就不愁管理不到位，在人才使用和培训上，我们坚持实行招聘、培养相结合的办法。对于单位的个险部经理、农村业务部经理、培训部经理、团险部经理和中介部经理等职位实行竞聘上岗。并且还面向社会招聘了15名大专以上学历的兼职组训。这样做的目的就是把社会上优秀的人才吸引到我们保险公司来。对于竞聘这一点，我想顾经理是比较有发言权的。

顾新美：是的，我深有体会。如果不是中国人寿这种先进的用人机制，我就很难用短短5年的时间，从一个业务员做到了副经理的职务。五年前，我是一家集团公司的团委书记，每天轻松舒适的工作让我感觉不到成长和进步的快乐，感到这份安逸的工作不是很适合我。在一个偶然的机会我和保险结缘，当时摆在我面前有两个选择，一个是去中国人寿，一个是去另一家保险公司。当我参加完中国人寿的晨会后，我就义无反顾地选择了中国人寿章丘市支公司。因为，我被中国人寿的企业文化所深深吸引。入司四个月过后，经过12天的培训我开始了我的兼职组训生涯。2003年5月31号，单位公开竞聘个险部经理和组训部经理。当时我是资历最浅的，要是按照一般人的想法，对于这次竞聘，想都不要想。可是，我还是想给自己这个机会，也正是这个想法，使我的寿险生涯发生了一系列的变化。经过竞聘，我成为组训部经理。2004年10月，我又通过竞聘成为个险部经理，2006年4月，又竞聘为章丘支公司副经理。真的特别感谢中国人寿能有这样的机会和机制。

传递爱心，提供保障，众志成城

《保险家》：对于一个寿险营销团队和营销人员来说，您认为什么最重要？顾新美：对于一个团队而言最重要的是合力！只有众志成城、心往一处使、劲往一处用才能产生最大的生产力，自己的利益也才能最大化。可以说没有完美的个人只有完美的团队！

对于寿险营销人员来说，首先是快乐。我经常给员工说，要有一个阳光的心情。心情是可以传递的，如果在拜访客户的时候，自己的心情不好，那么，这种坏心情势必会影响到客户，客户拒绝也就成了顺理成章的事情了。

其次是要学会爱。保险是一个传递爱的职业。我们每一名员工都有一颗爱心，以心换心，才能把客户看成自己的家人，并随时随地站在客户的角度上去考虑问题。只有这样，客户才能把代理人当成自己的亲人，甚至有时候她们觉得如果不帮你，就会有一种不舒服的感觉。也只有这样才能让寿险营销变得更加轻松快乐！再次是面子问题。很多伙伴觉得做这份工作很没有面子。其实给客户送保障，和面子没有关系。不是保险让伙伴没有面子，而是伙伴自己没给自己面子。曾经有一位伙伴找我哭诉，原因是家人不支持、客户态度非常糟糕。我当时就告诉他，其实不是客户不给他面子，而是他自己不够优秀。如果自己的收入足够多，家人不可能不支持；如果自己做的很成功，客户也不敢给你黑脸，如果自己做的足够优秀，家人和客户也一定会尊重你。拿医生来说，如果医生开错了药方，一样会被看不起。如果老师不被学生认可，一样会被歧视。其实道理都是一样的。

最后是观念。要想做好团队，就必须先疏通观念。我经常给员工讲三碗米饭的理论。同样环境下，桌子上有三碗米饭，第一碗经常被表扬，第二碗经常被打击，对第三碗却是不管不问。其实，对第一二碗来说，不管是鼓励还是打击，都表明它们还是有价值有潜力的。而对于第三碗，只能说它已经没有任何价值了。给大家讲这个理论，就是想让团队疏通观念，不要因为一时的批评而垂头丧气。

《保险家》：我们知道中国人寿保险股份有限公司章丘市支公司的业绩一直很不错，连续几年在山东省综合排名大幅提升，至今已是山东省保费总量和综合排名的冠军，取得这么好成绩的秘诀是什么？顾新美：我觉得我们这个团队之所以能取得这样的成绩，首先取决于有一股“傻劲”，这就是我们团队的那股强大的凝聚力和向心力，一股不言败不服输的济南国寿精神。公司经常有对抗。每次打对抗时，我们都是拼尽全力。记得有一次对抗，我们已经连输5局，如果接下来还这样下去，我们必输无疑。可是最后奇迹发生了！通过我们的齐心协力，我们最终战胜了对手！那段时间，很多主管半夜都不肯离开我们的办公室，很多伙伴都工作到深夜，有时候为了拿下保单，甚至通宵工作，而这一切完全是自发的！也许就是这股“傻劲”使这支团队不断成长壮大！

其次是执行力强。对于上级公司下达的各项目标，我们从来不会去考虑是多是少，我们所思考的只是如何去达成。俗话说：“宁要二流的决策一流的执行”，也不要“一流的决策二流的执行”。执行是金，我们把每一次的工作都努力落到了实处，执行力的落实让我们获益匪浅。

后记：

由于分管银邮代理和团体业务的刘仕涛副经理外出，我们没能采访到他，但今年一亿元以上的业务量，也充分印证了章丘公司在渠道代理业务方面的艰苦付出和巨大的成功。对于2008年，中国人寿保险股份有限公司章丘市支公司有着更加远大的目标，我们祝愿这个大家庭能越走越好。