杜军：做最有价值的事业

人物素描：

杜军，北京市“2005年度北京保险行业服务形象大使”，美国友邦保险有限公司北京分公司长城营管处处经理大学主修中文，修炼成正果进机关当上公务员；官至副处级后去职留学，两年时间专攻外语；回国后效力于著名外企和记黄埔公司，任职人力资源总监，年薪数十万；渴盼拥有一份自己的事业，如同渴望生命的空气，辞掉总监一职，事友邦保险公司营销员。

口头禅：作为保险营销员，我自豪。

在北京迈顺金钻大厦21层，友邦北京分公司双井营销服务部宽大的办公区里，200位营销员多数已经回到自己的座位，准备下午的业务交流会议。在办公区外面的陈列走廊，几十个荣誉证书整齐地陈列在橱窗里，还有来自客户表达谢意的锦旗衬托在各类奖杯的周围。

俯身窗外，朝阳、崇文、丰台京城三个繁华大区灯火辉煌，心有多远，目光就有多远。目光之下，尽市场。杜军与他的团队就从这里开始自己保险营销员的辉煌之路。

2007年12月4日下午3时，记者叩开这个行业形象大使的内心世界。

从业：发自内心的选择

20世纪90年代，官至副处的杜军主动放弃了前途灿烂的仕途，寻求未知的前路。以前他在机关外事处工作，福利优厚、职业体面，朋友都相信他会干上一辈子公务员。杜军在这个机关里干了十年，升到副处级，突然提出辞职，有人不理解：好好的公务员不做，犯傻！

为了进一步开阔自己的视野，他出国留学。站在今天的角度，回首两年留学生涯，他自认所学知识足可量化衡量，而难以度量的。而他最大收获则是思想观念的锐变：人生有限，岁月苦短，不能浪费生命，做最有价值的事业。

学成回国，他第一站首选开改革之风的广东，进入著名企业和记黄埔下属的分公司，任职人力资源总监。这是一个待遇好的肥差。因为要给员工上保险，在工作中接触到保险。时间一久，杜军意识到保险这个东西真的很重要，但是当时做梦也没有想到有一天自己会变成一个专业的保险营销员。

在人力资源总监的岗位上做了一段时间，出色的工作能力让公司认可了这个海归的价值，“但是我这个时候开始思考自己的未来，心里开始犹豫了，总监待遇一年几十万，没有什么风险，外企高管说起来也很体面。我这个年龄离开这个著名外企，离开总监岗位，自己创业，从零开始，压力多大啊。但是我坚信自己的人生不应该如此，人生仅仅为一个体面的工作、一份不错的薪水？有必要离开机关？有必要留学？”

创业或者继续职业经理人生涯，是一个问题，且不容回避。

杜军希望自己拥有一份自己的事业，这种渴盼如同对空气的渴盼。该改变了，一定要调整自己的发展轨迹，该做自己的事情了。这个发自内心的声音驱使他开始自己的创业之路。

“创业干什么?保险！人人都需要保障，这是有价值有意义的事情。更重要的是我不是给保险公司打工，是自己创业，与保险公司属于合作关系。所以当有人告诉我说友邦有个活动，我就去了，听完之后心里就决定后半辈子就选定她了。”

2002年，从广东北上，初到京城的杜军就认识三人，一个老领导、两个同学，陌生拜访也是从零开始的。

“我从‘扫楼’开始跑销售，为了六十九元的保费，跑到“四季青”那边。创业非常艰难。”营销对杜军是一门新课。敲门、推门、观察客户，要修炼的东西很多，初入行的保险营销员心生怯意，撑不了三个月就纷纷离去者甚众。以前处在受人尊重的职业与职位的人转换角色做营销工作，心态调整就更是一个坎。

杜军进入保险营销员的行列后心理障碍出现了：陌生拜访就是不敢敲门。站在人家办公室门口，杜军来回徘徊，大概转了四五个来回，一咬牙就往里冲了。遇上不礼貌的客户，面对尴尬处境，杜军锻炼自己良好的心态与应变能力。一次去拜访陌生客户，室内俩人，忙于工作的女士无暇他顾，旁边的男士闲着看报。杜军坐等女士，自然与男士打招呼，而男士的反应就是不理不睬。

“‘这位先生打搅你一下’，我如此说了三次，他纹丝不动地看自己的报纸，仿佛我不存在。‘这位先生你好好学习吧，我不打搅你了，不过您也真的需要好好学习，因为您连基本的礼貌都没有学会!’我说完就走了。他脸一阵白一阵红。”

良好的修养，真诚的态度为杜军赢得了大多数客户的尊重，也使他一步步突破了自己的心理障碍。

“其实，我们给社会带来的是稳定与和谐，给家庭带来的是祥和与幸福，这是一个有力的帮人们度过难关的工具。从这个意义上讲，我们做销售与别的任何行业的销售是有一个本质的区别，那就是真诚。做生意谁都可以做，只要赚钱就可以，但是卖保险不是如此，而是一定要有真诚的心，而不是商业上的算计。”