张学军 候秀丽：简单致胜

2007年5月1日，法国塞纳河上热闹喜庆，一艘游船上灯光灿烂，来自中国泰康保险公司的500名精英西装笔挺地在游船上举行一个盛大的婚礼，一对新人在众多嘉宾的簇拥下接受泰康公司总裁陈东升的祝福：“祝福我们泰康公司的精英夫妻幸福美满。”四周掌声如雷，周围法国居民也报以祝福的掌声。

这对幸福的主角是侯秀丽与张学军，这个日子是属于他们俩的。通往塞纳河上的路上，他们从不同的地域出发，经历不同的行业，汇入泰康，创下一段保险佳话。

保险路上有缘人

侯秀丽的性格看起来更加外向和具有亲和力。6年前从天津赶来，进泰康北京公司以前她是有5年保险经验的业界先锋。而这段日子，性格内敛的张学军还在中关村里做电脑工程师，每日忙着与电脑软件打交道。

“到北京竞聘经理我是有基础的，已经过了陌拜这个坎，进泰康纯粹是寻找自己的更大发展空间。”侯秀丽对自己发展的方向是清楚的。

而还不知道陌生拜访从何开始的新人张学军则从IT之路掉头。“我没有做过保险，但是我坚信这个行业的未来。我的强势在于经济学出身，做保险比别人学得快。”

两个人同时竞聘泰康公司的业务经理，一个经验丰富，以术见长，一个从零开始，潜力可观。泰康公司颇具个性，选人用材不拘一格，这俩各持一极的人同时被聘为经理。

这对后来的搭档此前的求学就业轨迹还是不同的。张学军1998年毕业于首都经贸大学，经济学科班出身，同学进机关和银行的居多。“以前在机关实习，天天无所事事，我觉得不适合坐机关。毕业后，在中关村做了两年网络工程师，薪水不错。”

选择保险作为自己的事业与张学军自己的专业见识分不开。“我们网络公司凭关系做客户，有多大前途？既然看不到自己事业的前景，干脆另选出路吧。为什么选择保险？我是学经济学的，知道这个行业的未来走向。”

自动化专业毕业的侯秀丽走上保险路就简单了。大学学工科，但是在校期间就没有喜欢过本专业，“我喜欢与人打交道，喜欢帮助别人，愿意交朋友，保险行业正好发挥我的这个优势。”

尽管侯秀丽对老公专业性目光由衷佩服，张学军选择保险行业还是顶着压力的。“那时大家对保险了解不多，家里不支持，我不敢告诉他们我卖保险的事情。”

这个当年的才子不仅在卖保险，且卖出彩了，赢得了声誉。可喜的是在工作中两人奠定了情感基础。

2002年，与泰康的发展同步，两人业绩不俗。但是在做管理的同时，侯秀丽感觉时间和精力被分散，而更喜欢与客户打交道的性格使她决心辞去经理职位，“2003年下来重做营销员是我当时的最想。”

而没有做过保险的张学军在这一年里显示了做管理的强项，更为难得的是个人业绩提升迅速。

“我们有一个共同点，做业务更愿意从陌生拜访开始，没从亲戚朋友开始。”侯秀丽很是自豪。其实，还有一个背景：两人都不是土生土长的北京人，没有亲戚，需要自己拓展。“开始，感觉他性格不外向，做业务不喜欢去找朋友熟人。”这是妻子的印象。

不过，只身留在北京闯世界的张学军，从陌生拜访开始练基本功，有一个长远发展的思考：把客户定位在年薪10万左右的老板阶层。“我只有与这个阶层的客户建立面对面个人的联系，这样的业务才能够更加持久。”

淬炼工作风格

此前在中关村从业经历无疑给张学军留下了深刻的职业习惯，严谨持重。归队保险代理人后，他的营销风格烙上工程师的印痕：不摆摊，不求人。那几年做保险上街摆摊四处可见，“我从不摆摊，开始出去做营销也很害怕，为了锻炼自己的销售胆量与勇气，我站在大街给陌生人讲解保险知识。”张学军回首入行初始也历经困惑，只是较快打通了心理障碍。

“我个人做业务最大单子是30多万，不及侯秀丽，她的记录是150万。”他认为侯开拓市场的能力是值得自己借鉴与学习的。

有缘人经常不谋而合，侯秀丽尤其注意个人品牌，有序切入市场。最后结果证明他们的思路切合市场，连续几年业绩上升速度在公司排名靠前，尤其张学军团队的发展速度让别的保险公司瞩目。

不再担任经理的侯秀丽单枪匹马战市场，攻城拔寨势如破竹，连续三年个人业绩排名在泰康公司全国前十名，自然是张学军团队里最优秀的代理人，当然张学军对这个展业高手是疼爱有加。

严谨细致的张学军领悟到市场细分能够使自己的专业长项发挥出来，于是在寻找和发掘客户这个基础工作里做了创新，进行行业分类，拜访客户的成功率比此前高出不少。

而天生乐观的侯秀丽简洁明快，以自己的真诚与热心，辐射一个个圈子，把朋友和朋友的朋友聚起来，她就是圈子的核心，圈里的小太阳。感性简洁让侯秀丽个性魅力大增，呼朋引伴，开拓新生活的时间里就打开一片女性新天地。

“有人认为卖保险没有面子，我不这样看，我觉得能帮别人，很光荣的事。有句话说保险营销是天下最灿烂的职业，我很欣赏。我们总裁经常讲，卖保险是积善行德，做慈善，多神圣啊。”热心的候秀丽是圈子里的活动家，开party，搞活动，忙得不亦乐乎。“让朋友都开心愉快，我就高兴。”

工程师出身的张学军有个习惯，工作起来讲究理性与逻辑。

“金融业进入营销时代，金融产品有自己的特殊性，卖白菜的穿上西服去卖保险，客户凭什么相信你啊？增员是必须的，但是我们不能不选择，我们的营销员素质还是可以的，现在我们增员时强调员工素质要上层面。”张学军坚持增员的标准不能降低。

互联网时代来临，网络营销大潮波及保险业。对技术敏感的张学军开辟第二市场，网络展业风生水起。对市场敏感而长于陌生拜访的侯秀丽随后跟进，发起网络市场的新攻势。

“苦乐都在其中，我们彼此内心的距离很近很近，一起经受市场的风雨，享受共同的喜悦。”恩爱之情，萌发于保险职业，保险职业生涯更淬炼了这对搭档甘苦与共的感情品质。
如今的侯秀丽重回管理岗位，带领“妈妈级团队”开拓新市场。这对搭档带队风格也是各具特色。侯秀丽团队的口号是：开开心心展业，快快乐乐生活，温情阳光的心理激励妈妈团队激情不衰；而张学军则现身说法，“卖保险并不难，许多人是被吓跑的，我能成功，你们一定能成功。”实在地激励，刷新了团队留存性好的记录。

风格有异的俩营销高手互相帮衬，有缘人打造黄金搭档。内心好强的个性使这对黄金搭档互相激励，在保险市场努力展业的同时，享受竞争与配合的乐趣。

在泰康公司北京分公司记者与张学军侯秀丽夫妇面对面，就工作，家庭，生活进行了对话。

简单的展业
　　
《保险家》：你们自己买保险？

侯秀丽（以下简称侯）：不但买，我们给自己投保的额度都在200万以上。为何这么高？给客户送保险时我们也受到了教育，一个35岁的女教师患了乳腺癌，化疗20多次，前后要花50多万。因为家庭负担重，她打算放弃治疗，但是经过我们泰康公司给赔付几十万，她家里就不需出钱。这类的例子不少，教育了我们。

《保险家》：给客户推荐理财产品吗？

张学军（以下简称张）：不。因为理财属于投资。我们是给人客户提供保障的专业人员，只有把自己的定位摆正，营销就有针对性。现在很多营销员常给客户推荐理财产品，其实不对，客户很反感。

《保险家》：你们俩现在都带团队，增员有标准吗？

张：有要求，首先要具备基本素质，敬业、有事业心、成功欲望。我不希望在我的团队里出现混日子的。其次从心理层面看，要坚韧、有恒心、心态良好，能抗打击。我团队一成员，只有一只手，骑自行车去展业，业绩还不错。

《保险家》：做销售遇打击是寻常事，如何让团队保存斗志？

张：我看重展业的过程，而不计较结果。为什么一定要看结果？看结果只能让营销员更消极。在培训的时候我就强调一定要把过程与结果分开。一般企业老板多以结果为向导，销售员以过程为导向。为了信心不受打击，我要求团队认真到位地见客户，买不买没有关系。
做销售肯定有一个成交比例的，不可能谈一个成一个。有20%成功概率就很不错了。

侯：从我的经验看，发现客户有购买意向，最好让他们当天决定，不要拖到第二天。

《保险家》：保险公司这么多，竞争厉害，经常有电话拜访客户，会不会出现几个代理人竞争一个客户的情况？

张：我们不采纳电话拜访的方式，这样容易打搅人家。很少发生几个代理人争夺一个客户的事情，因为中国有钱需要保险的人太多了。香港代理人人均服务客户两百个，国外人均拥有六份保单，国内现在代理人人均服务两千多名客户，漏下许多空白点。所以我们认为每天见更多的人就是胜利。see more people是有价值的。

《保险家》：听说有的代理人初步接触客户人为拉近客户心理距离，成交后服务就懈怠了。
侯：我的客户最后都成为我的非常要好的朋友了，有的关系如同亲人，周末一起吃饭，一起外出旅游。我们不是为了拉单子，故意与他们保持这种关系，我们不愿意这么做。因为大家觉得彼此信任，有共同感受和想法，发自内心的成为朋友。

《保险家》：周末的生活都没有离开保险工作啊？

侯：我把工作与生活融在一起了，保险业是服务业，周末我当然要与客户一起过啊。别的代理人通常请客户吃饭，我相反，经常到客户家吃饭。我建立的客户档案，资料很详细。我与朋友联系很紧密，定期集会，搞活动，他们的生活变得丰富多彩了，觉得与我在一起生活有意思了。有朋友告诉我，不习惯接受朋友给的关爱，怕欠人家的人情。我建议他大胆地接受这份关爱，同时更要回报关爱。我很愿意接受朋友的关爱，我更愿意付出自己的关爱。所以大家愿意交我这个朋友。

《保险家》：你总结自己做代理人成功的经验是什么？

侯：做人一定要真诚，要简单。做保险代理人更是如此。

《保险家》：你直接销售保险产品？

侯：我不绕弯子，直接问他们买没有买保险。所以朋友一见我就笑说，又要保费来了啊？我很高兴地回答是啊。最后他们不仅自己买，还动员朋友甚至朋友的朋友也来认识我。因为是朋友，当然知道朋友需要什么。所以他们经常主动给我介绍朋友，最后这些朋友又自然而然成为我的客户了，如此形成一个良性循环，展业就水到渠成了。

当然我做业务也是有原则的，我不为拉保险而求人，我一定要让客户理解：我是关心你，所以给你送服务来的，不是求你买我的产品。我们是平等的，一样有尊严的。我找潜在客户 ，目标锁定友善热情的，心地善良的人，这类潜在客户后期服务起来也是愉快的，大家处成朋友自然水到渠成。

张：不是和善的人，这个单子我们宁可不接也不勉强自己的。

《保险家》：如果你去陌生拜访，对方说话不客气，怎么办？

张：要么是我的拜访时间选择欠妥，否则这个态度就是不正视我们保险营销员，我会直接告诉他，我不是来求你的，是来给你送你必需的产品的。

侯：看你拉保险来了，有的人可能会低眼看你啊，所以要选择客户要选那些是与自己价值观念接近的人。至今，我仅与两个同学聊过保险，他们俩是我的客户。

《保险家》：保险产品还得区分人卖？

张：是的，从这几年我自己的做业务实际看，收入不高的群体求增值，富人求保险。其实收入不太高更应该要买保险的，大家没有意识到，低收入阶层更要保障。

阳光的生活
　　
《保险家》：据介绍，侯经理发掘潜在客户很有眼光，如何品察男人？

侯：男人一定要有自己的事业，

《保险家》：你指自己的事业是什么概念？

侯：有三个要素，第一，他自己喜欢这个事业；第二，这个事业可以做大；第三，事业前途可以自己掌握。

《保险家》：张学军适合你的评价标准？

侯：老公找到了自己的事业，我替他高兴，而他的事业又是我们俩的事业，所以我们现在很有奔头啊。

《保险家》：你认为侯秀丽作为成功的代理人最大特点是什么？

张：她对事业的激情，我佩服。无论是与朋友交往还是与客户在一起，她的感染力极强，总能给人带来快乐，带来阳光。所以人家都说侯秀丽是快乐天使。尤其是她的团队简直就是阳光团队。

《保险家》：白天卖完保险，回到家还谈不谈保险话题？

侯：谈保险啊，我们都喜欢这个职业，也决定把这个职业当成自己的事业啊，在家里我们常探讨该如何给客户提供有价值的服务，我们还交流如何开展业务。

《保险家》：从单位回到家，从早忙到晚，中心都是保险了，生活不乏味？

张：我们家里有这么一个小太阳，不乏味。

侯：不烦，因为我们喜欢这个事业。喜欢了就不会烦。

《保险家》：你们为工作上的事情发生过争吵？

张：没有为工作上的事情争吵过，更多的是互相鼓励，尤其是在对方心情不好的时候，想法鼓励对方。

《保险家》：在日常生活中你们最大的差异是什么？

候：我懂得享受生活，每个月都出去旅游，他喜欢在家里思考。

《保险家》：你们认为对方最大的优点是什么？一句话概观。

侯：他的执着与细致是非常好的优点。

张：那就是简单，热情。走到哪里都是焦点人物，她的热情没有枯竭的时候，是天生的。我佩服。

《保险家》：夫妻俩在同一行业同一公司，对家庭有好处？

侯：当然好处多啊，彼此的朋友都认识，了解对方的工作与人群圈子，信息是公共的。

张：彼此更了解，增加互相信任的程度。

《保险家》：你们现在在保险行业干的不错，对将来有无别的职业规划？

候：我们都不会离开这个行业了，别人怎么看保险业，我们不在意，我们做自己喜欢的。

张：从商业来讲，在泰康我们每个人都是创业者，有无限的前景和个人发展空间。我们看好行业前景。我们在保险业全凭自己的本事，不要投资，就可以自己创业，多好啊。所以我们选定这个行业选定泰康公司不会改变了。

侯：我做了11年代理人，他做了6年，我们是在泰康公司相识相知的，在保险业里创造了自己的客户和社会圈子，做了这么多年，交了这么多朋友，对保险业对泰康公司有很深的感情的，不是客套话。

张：尤其对泰康公司我们是心存感激的，我辞掉网络工程师职务后就选择了保险业，选的就是泰康公司。她也是如此，我们在这个公司相知相识，恋爱结婚，婚礼是在法国塞纳河上的游轮上举行的，证婚人就是泰康公司董事长，我们的婚礼太有纪念意义了，终生难忘。