马珊华：永远做一名外勤总监

采访的地点是在民生人寿北京分公司朝阳营销服务部外勤总监马珊华的办公室，早晨8点记者如约而至。一踏进朝阳职场门槛，记者就感受到这里处处洋溢着一股朝气，目击各色人等穿梭忙碌的身影，这使得记者更想早点儿见一见这个千人团队的掌舵人究竟是何等强悍。一地阳光，一身干练的职业装，一张笑盈盈的脸庞突然出现了，这就是马珊华！

如果没有人介绍，相信很少有人会将这个娇弱的女子和千人团队、千万保费联系在一起，然而就是这个女子带领着民生北分的旗舰团队完成了占据民生北分半壁江山的保费。

平淡生活，不是我的选择

马珊华来自美丽的山东青岛，1998年毕业于山东大学市场营销专业。应该说马珊华是幸运的，毕业以后就进入了一家传统机构，过着朝九晚五、衣食无忧、让多少人又羡慕又嫉妒的白领生活。然而，这样平淡的生活让马珊华逐渐觉得没有了思想，迷失了方向。2003年春节后，这个倔强的山东姑娘毅然辞职，来到北京来寻找那份属于她的生活，据她所讲，就是有梦有色彩的生活。

马珊华生来就是要做保险的。当一个偶然的机会遭遇到保险行业后，马珊华就深深被保险行业这种收入没有上限、工作富有挑战性、让每个人都能自由发展的特质吸引了。于是，梦开始了，确切地说，是梦开始变为现实了。

记者问她在保险行业能做成功的秘诀是什么？她回答说：“实际上不存在什么秘诀。保险是一个新兴的行业，民生是一家年轻的公司，优势就是没有太多的条条框框。我可以尝试各种办法。寿险行业有广阔的空间，没有人能给你提供现成的摹本。变是永恒的，唯一不变的就是‘变’。”

“我没有做过陌生拜访，我的客户都是转介绍的”，当记者问到她第一次陌生拜访的经历时，马珊华若有所思，回答道，“转介绍途径能够更好、更快地掌握客户的信息，较早地完成了一般需要长期互动沟通的环节，这样的相互认识其信任度与陌拜是不一样的。总的说来，转介绍是一种效率更高的营销方式，而且长期来看也必将成为寿险营销的主流和常规模式。因为陌拜的高成本会让营销员渐渐不堪重负，无论是陌拜还是缘故，最终都要走上转介绍，这是提高公司或个人投入产出比而得以永续经营的基本路径。”马珊华总监对保险行业及其营销有着自己的理解，对保险营销的那份热情也同样让人感慨万千。

2004年非典来袭，北京全城处在恐慌之中，很多保险从业人员都认为这对保险业是个冲击，纷纷选择了离开或暂时休整。而马珊华却敏锐地意识到这是个机会，是培养客户、共同珍视生命的机会。

其中一次，马珊华面对的客户是北师大的一位教师，经过数次的电话沟通，这位老师同意和马珊华签单，但是学校正处于非典戒严状态。令人感叹和感动也让人讶异和唏嘘的一幕情景上演了：一个在校门里，一个在校门外，两人隔着铁栅栏只能遥遥相望，好容易才把保单递到那位老师手中，于是这份门里门外往返数次、业务员和投保人各自把保单按在墙上签成的保单记录下了一段艰难的岁月，这在马珊华的保险生涯中是难忘的。

马珊华讲到这个经历时是那样地不以为奇，这恰恰说明了她对保险事业的投入与痴迷，这件事是马珊华坚守保险岗位执着于心中事业的最好凭证之一。还用说什么呢？相信我们应该已经知道了她是怎么成功的。

华丽的转身不需要完美

2003年9月马珊华加入了民生人寿，当问到为什么会是民生时，马珊华这样解释：“之所以选择民生人寿，一是因为她是中资的。保险行业受国家政策影响比较大，我觉得中资企业比外资企业能更好地适应国情。二是因为‘民生’这个名字。保险主要就是保障人民的生活和生计的，这是保险最基本的功用之一，对建设和谐社会也是必不可少的主要助力之一，‘民生’很好地道出了这个行业的核心目标指向，这是宗旨和根本；而且‘民生’这个名字一听起来就让人感到特温暖和温馨，不光我这样讲，我听到许多人对我和对别人这样讲。再者，民生人寿是2003年正式开始运营的，我对于保险、民生人寿对于保险业来说都是新的，我和民生人寿有着共同的起点和梦想，所以我们走到了一起。”

实践证明她的选择是明智和无悔的。加盟民生仅仅两年零九个月的时间，马珊华就由一位普通的保险从业人员迅速成长为成绩骄人的区域营销总监。她负责的朝阳营销服务部也由原来的两三个营业部扩建到15个营业部，所带领的团队在册成员达到了1200余人，2007年完成保费1300万元。这是民生人寿以前不曾有过的成绩，这个奇迹在马珊华和她的团队手中创造出来了，她的团队因此荣获北分的年度突出贡献奖。

马珊华成功了。她做了一次华丽的转身，这次转身引起了业内人士的广泛关注，也让民生北分的全体将士深受鼓舞。而马珊华却对这近乎完美的转身不以为然，在记者问她是否是完美主义者时，她说：“追求完美的过程中一定充斥着许多不完美。缺憾、困难、逆境也是人生的常态。我不知道完美主义者的确切定义，我只想做一名不断进取的寿险人”。

在马珊华的办公室里有一个很大的橱窗，里面摆满了奖杯和奖状，这是她个人的成绩也是整个朝阳服务部的战果。面对这些荣誉马珊华却用“每日归零”理论来诠释她的价值观和成功论。

“人做好了，寿险就做好了”

马珊华带领团队的出发点就是做事之前先做人，以做好人为立业之本，是“大我”精神的发扬。统计表明，朝阳服务部的人员构成中80%以上拥有大专以上学历，其中不乏留学生和海外归来人士。可以说马珊华带领的是一支高素质的精英团队，而高素质、高层次从某种层面上说也就意味着员工拥有更多自我的判断力和理解力。如何协调各种各样的认知差别和意见分歧呢？马珊华告诉我们，她的做法其实很简单，就是以宽阔的心胸接纳员工不同的意见，身为领导者就必须有海量宽容。要诚恳地帮助员工认清各自的核心价值，从最基本的薪金期望及成长期望开始，将最公正的晋升机制引入进来，在事业、家庭、情感上全方位地帮助自己的员工，从根本上培养员工的团队精神。记者隐隐察觉到马珊华不是在带领一个寿险团队而是在经营一个“家”，用从不推卸的责任感和使命感来形成维系这个家庭的纽带。马珊华又一次成功了。

在保险这个人员高脱落的行业里，马珊华带领的朝阳团队人数从2006年的200多人快速提高到2007年的在册人员达1268人。很多人选择马珊华，选择朝阳团队就是看中了马珊华的“家”。

马珊华为了“大家”牺牲了自家的“小家”，在马珊华的生活概念中似乎已经没有了周末。从加入民生人寿以来，马珊华就很少休息，除了2004年休的三天婚假以外，不管是黄金周还是寻常周末，马珊华大部分的时间都用来处理团队的日常工作或培训骨干力量。“马珊华这个女孩子，外表看起来柔弱，内心却坚强，工作起来特别敬业拼命，对目标执着地追求”，一位业内资深人士如是说。这是对马珊华非常中肯的评价。正是在这位无私而有情的好总监的带动和影响下，朝阳团队才会取得一个又一个的丰硕战果，在民生北分独领风骚，乃至在北京整个寿险市场上成长为一支让人敬畏的力量。

在谈到“小家”时，马珊华表现出作为女儿的感恩孝顺与作为妻子的贤慧温柔。因为工作关系不能抽出更多的时间来陪伴父母，想到往日父母的辛劳，想到父母家人对自己的倾力支持，内心深处充满了眷恋和感激之情；对于爱人的理解与相助，马珊华的感谢之情也是溢于言表。她的第一张保险单就是今时爱人昔时男友转介绍促成的，看起来爱人还是她的引路人呢。

马珊华本人就是硕士毕业后才进入保险行业的，浓郁的文化气息在朝阳服务部随处可见。“奋进、阳光、简单、价值”是马珊华倡导的团队文化。当问起这四个词语的含义时，马珊华感触颇深，她如数家珍地为我们详加解释，这也许就是她本人最朴素的写照：关于奋进。永远要为成功寻途径和办法，而不是为失败找理由及借口。人只要前行，百分百会遇到挫折和困境。奋进是面对困难的态度，没有回避的理由，决不能被吓倒，只有勇敢地面对，寻找解决问题的方法。

关于阳光。这是一种从容的心态，心中有阳光的人就会看到阳光，也才能更好地帮助他人见到阳光。保险这个行业里只有“放弃”，没有“失败”。一定要积极探索，在逆境中面露微笑。当阳光洒在脸上的时候，苦难还算得了什么呢？

关于简单。保险是个非常好的行业，特别是外勤，这里有公开的晋升机制和收入增长路线，公正公平的运作模式，不需要人为的复杂得让人头晕目眩的人际关系，一切都是简简单单，有的就是奋斗和明确的目标导向，每个人只要记住时刻提升自己的素质和能力就足够了。
关于价值。保险是一个传播光明和福音的伟大行业，我们一定要有行业自豪感，充分认识到自身的个人价值和社会价值。从业人员的高收入、客户的高保障及因此而来的社会安定和谐几者高度一致，保险行业极自然地可以做到一个人的个人价值和社会价值的高度统一，是有志之士理想的投身之所。

保险道路上“痛并快乐着”

马珊华介绍说，保险业是一个高收入、高挫折、高成长的行业。据统计，保险从业人员的幸福指数远远高于其他行业的人员，这是由行业自身特点决定的。保险从业人员尤其是外勤人员，永远能够为自己设立新的目标，甚至可以一辈子做保险而不退休，一直向前。

虽然做保险很累，但是做保险所获的成就感也是相应较高的，当我们突破一个个目标时，我们内心里就会油然而升一种成就感和喜悦感。马珊华认为保险生涯是一种“先苦后甜”的生活，没有苦过的瓜也不会甜得过瘾。在这最公平需要永续经营追求长期成功的行业里，每一分付出都将有收获，只不过收获的季节可能延后，较长时间的等待过程会使人很痛苦的，但结局必定是快乐的。“做寿险的人要有一颗赤子之心”，马珊华喜欢引用这句话，这也概括了她提出来的“天赋”论，即做保险一定要有全力以赴之心之能，“痛并快乐着”。

马珊华的人生格言是“天助有梦人”，记者饶有兴趣地问及她的梦想，马珊华说“我的梦想就是组建一支更大的、更具有创新力和包容力的朝阳团队，而我自己希望永远做一名外勤总监”。

马珊华档案：

●2003年9月加盟民生人寿
●2003年入围民生人寿第一届“等高望远”峰会
●2004年入围民生人寿第二届“等高望远”峰会
●2005年带领团队入围民生人寿营业部50强
●2006年带领团队获得民生人寿全国系统“四五连动”四级机构第一名。
●2006年6月入围第一届总裁顾问团
●2006年12月入围第二届总裁顾问团
●2006年荣获“全国十大明星”称号
●2007年6月入围第三届总裁顾问团