林耀灿： "光彩"内心

 

十五年后，他在梳理自己的保险心路时，略有缺憾的便是一线销售的时间太短，自己立志投身于保险的洪流当中，不就是想做一个出色的销售者吗？

 

向一个城市人说出“海康保险”四个字，大多都会收获温暖的笑容。这对于这家开业尚不足五年的外资保险公司而言，能够在中国大江南北达到大体相同的认知度，海康保险做到了一个企业、一个机构、一所设施所能做到的一切。而这一切的背后，不可忽视的便是来自人的力量。林耀灿和他的海康山东团队便是其中一支。

毕业于美国德州农工（TEXAS A&M University)大学，获得管理学硕士学位的林耀灿来自中国台北，1992年进入保险代理销售第一线，创造过连续37周每周三件保单（3W，都是寿险保单）的辉煌历史。曾有记者感叹这样的业绩“挺历害”，一家合资保险公司的业绩标兵听了，严肃地说：“不是挺历害，而是非常非常历害。不要说在十五年前的台湾，就是现在，取得这样的业绩也非常困难。”事实上不止这些，这仅仅是他初入保险业担任营销员时前9个月的业绩。因为这些荣誉，他有了海外学习的机会，而从日本归来，这样的数据又有了新的延续。正因如此优秀，一年之后他便转岗到了团队管理。让人钦佩的是，全新的岗位，他同样干的得心应手。

只是十五年后，他在梳理自己的保险心路时，略有缺憾的便是一线销售的时间太短，自己立志投身于保险的洪流当中，不就是想做一个出色的销售者吗？

之前，他和太太都就职于一家有着大好前途的跨国公司。

“当时我在IBM做后援和管理，从未做过销售。有一次到澳大利亚开会，我们最大的一位客户被竞争对手拿下，而当时整个电脑业的发展也不顺利，澳洲开始裁员，IBM日本也在裁员，我很担心，我和太太都在IBM工作，对自己的未来感觉很没有保障，就想换一个工作。”

然而，那时候的林耀灿并不太了解保险，只是觉得做销售从长远的角度来看，前景会比较好。所以，当IBM问他是否有兴趣转岗到销售时，已经重新规划自己职业生涯的林耀灿下定决心，“既然做销售，我已经是在电脑行业里最好的公司，那就不要做电脑销售了。刚好朋友推荐保险这个行业，我就去了解看看。一了解才知，这样一个有意义的销售工作，在当时的台湾并不是很被认可的行业。”

即使这样，林耀灿还是毅然决然地选择了加盟保险。“当时太太很担心，觉得我头脑坏了。那时小孩才一岁多，太太便抱着孩子到保险公司实地考察……”

之后，太太和他“约法三章”——晚上和周末都不许加班见客户，必须维持现有的固定的生活方式。

不知林耀灿是否因此感谢过太太的宽容以及对自己选择的支持，不可否认，这次的选择让林耀灿的人生发生了180度的大转折。

从进入保险业第一天起便保持了良好学习力的林耀灿，把当时台湾所能找到的中英文保险书籍全都看了个遍。“当时正好有一个保险经纪人的考试，是台湾地区保险业十年来的第一次考试，招募我的经理便对我说，做业务员有点知识比较好。结果，经理没有考上，我考上了。”

有了经纪人执照的林耀灿在亲人的不解，朋友的质疑中，真正开启了他的保险岁月。十五年来，创业的激情、保险文化“3w”的诱惑以及帮助他人的快乐让他坚守了自己的选择。一次次对未来的尊重、责任、毅力让他完成了内心立志投身保险业的理想。

 

这样直白陈述自己过往的林耀灿言谈中闪烁着光芒，我们知道，在他光彩的外表下，这位叫Gordon的台湾保险前辈更骄傲自己“光彩”的内心。

 

“那时不晓得怎么做，也不知道成功是什么，只是听到这样一个说法，说一个礼拜能卖三张保单（3W）就很成功。”

林耀灿能迅速拓展出自己的市场，这主要得益于他始终保持的良好的学习习惯。“当时有一本书，讲的是如何把你的客户变成你的业务员，让你的客户为你广为宣传。在开始销售的第一天，我就把这个意识带过来了。”

结完训的第一天，林耀灿邀请了自己的朋友来到办公室，第一天成交了两交保单，并要求朋友们替他转介绍。

“坦白讲那是朋友们对我的信任。”

之后，林耀灿将这种转介绍慢慢变成了习惯。以至于他可以从这些转介绍里寻找准客户，并有了自己的选择。

可是，林耀灿既想完成“一个周三张保单”的目标，又想信守对太太的承诺，所以，他能利用去见客户的时间，真是称得上“争分夺秒”。

“那时候我经常早上吃两次早饭。七点钟一次，八点钟又一次。客户说自己白天没有时间，吃早饭的时间总有吧。”

在林耀灿看来，能把保险做好，时间不是问题，关键是一定要利用好时间。

在谈到这儿的时候，必须提到一个叫黄章显的朋友。

当时，林耀灿办了一次高中同学会，同学欢聚，但他只字未提保险。饭局结束后，黄章显留了下来，问他为什么在席间不向大家推销保险。林耀灿说想将来慢慢地、一个个地接触同学们。黄章显当时便说，“那你到我家里谈保险吧。”

后来，黄章显忠告他说：“你跟人家谈保险时，不要跟人家讲你会死亡……”当时黄章显有三栋写字楼在对外出租，才刚刚30岁就办理了退休，后来黄章显向他买了很大的保单。

十几年后的一天，他接到了黄章显爱人的电话，问他能不能到医院来一下，黄章显发生车祸。他这才得知，黄章显最近几年过得并不如意，大楼也卖了，自己去当保安，在巡逻的时候……在医院里，黄章显太太问他：“这张保单还能不能有效？”

七天以后，林耀灿又办了一次事隔多年的同学会，只不过，这一次是参加黄章显的葬礼。因为当年的保单，黄同学的家人可以舒适地生活下去。

所以，整个采访过程中，林耀灿不止一次怀着感恩的心坦言，“十五年里收获最多便是内在的、一种自我实现的成就感。因为一张张保单，因为客户们的一次次信任，所以，我才能帮助到他们。”

的确，初期帮助林耀灿成就保单的客户，其中有两三位几年后去世时，林耀灿真的感受到自己在帮助着朋友和他们的家人。“如果不是从事这个行业，当他们故去时，我恐怕没有机会去帮助到他们。”

不仅如此，保险反而更增添了他的家庭责任感。“保险真的改变了我好多。不仅仅是对生活、对工作的态度和热情，更多的是一种责任。如果说原来努力工作主要考虑的是自己的家庭，那么把保险当成自己一生的事业之后，看问题的角度就跟以前大不一样，就会有一种利他的想法。所以虽然现在工作非常忙，但是因为责任心更强了，对家庭的照顾反而更周全了，我对象现在对我非常满意。”

更值得一提的是，转岗到管理的林耀灿持续带领出许多高绩效的团队，也帮助到很多人走向成功。他带领的业务员有的成为保险界知名人士，有的成为卓越的领导人。“这种感觉很不错。像培养明星球员的教练一样。”  

这样直白陈述自己过往的林耀灿言谈中闪烁着光芒，我们知道，在他光彩的外表下，这位叫Gordon的台湾保险前辈更骄傲自己“光彩”的内心。

 

在海康，经营理念中第一位的便是诚信，而其核心价值便是“尊重、责任、毅力”，以至于林耀灿始终强调自己一直在用“负债的心态在经营这个事业。”

 

在加入海康保险之前，林耀灿曾任职于台湾保德信人寿，后又服务于荷兰AEGON保险集团在台湾的分公司（全球人寿），相继担任代理人业务助理和代理人业务副总经理的职务，2006年3月出任海康人寿保险有限公司山东分公司总经理。

不知可否将“落户”齐鲁大地算作命运对他的一次垂青。因为早在年少求学时，他便不止一次地想像过“齐国”、“鲁国”这些在历史的长卷中留下浓墨重彩的热土的模样。而他又是那样深切地仰慕着“以礼相待”、“以德治国”、“诚信”、“仁政”的儒家文化，所以，没有意外，他到山东的前三件事，便是参观了山东博物馆、济南博物馆，以及在朋友的引领下，拜访圣人之地——曲阜。

他只是带了一盒茶叶，而朋友的热情好客以及回赠他的《论语》，让他感触颇深。所以，他在海康山东施政一年有余，便将中国人骄傲的“仁政”、“道德”、“诚信”、“仁爱”的观念运用到了工作上，并取得卓越的成果。

“我们希望在海康山东，每位员工都能实践诚信的美德，在我们200个小时的培训教案中，就有近10个小时是在讲诚信。”

谈及诚信，林耀灿有一件记忆深刻的事情。

“那时我做保险大概只有三四个月的时间，一位准客户是一个挺有名的大律师，他买的保险额度非常高。我带他去体检后，他对我讲，他现在跟几家保险公司都在接触，也在比较，虽然我已为他做了体检，但他不保证百分之百会向我买，他直接问我‘能退多少佣金？’”。

林耀灿对他讲，“作为律师，打完官司你肯定不会退人家律师费，因为我们自认是专业的人员。如果退佣给你，表示不尊重我的专业。所以很抱歉，我不退佣。但你选择我，我会给你一个最诚信的服务。”

因为林耀灿坚持了不退佣，所以，那位客户选择了他。对此，他骄傲自得的是“更重要的诚信是在没有人看到你的时候依然诚信。”

所以，林耀灿很容易便将个人的诚信延伸并光扬到他的海康山东团队。“培训不仅仅是业务培训，还包括员工礼仪、着装、责任意识、诚信等内容。”林耀灿承认，由于保险人才紧俏，“挖墙脚”是业内惯用的手法，但海康保险登陆山东组建团队，却拒绝“挖墙脚”，只招聘没有保险经验的人，然后自己培养。“这意味着要多付出很多，但一个企业的发展不能仅着眼于自己，要从维护良好行业发展环境的角度自律。现在的保险大多人单合一，如果某个保险经理被挖走了，那么他原来的保单很可能会沦落为‘孤儿保单’，致使客户利益受损。同时，也影响原来保险公司的稳定健康发展，还可能使保险公司的商业秘密泄露。因此，我们从自身做起。自己培养起来的这个团队不会轻易跳来跳去，而且这个由‘一张白纸’发展而来的团队很容易接纳海康的企业文化并在工作中认真践行，为海康的长远发展提供了保障。”

的确，海康保险的员工中有海归，有许多硕士，但从开业至今，海康保险的员工没有一个跳槽的。

“在任何行业里面，不止保险，都需要诚信。尤其是外资保险进入中国，在固有的东西已经很茁壮和旺盛发展的时候，外资进来，要让整个生态环境更好。中资也好，外资也罢，都是在照顾整个大环境。我们相信保险业本身从社会责任的角度来经营，会得到一种很正面的社会效益的效果。”

所以在海康，“诚信”被放在经营理念的第一位，而其核心价值便是“尊重、责任、毅力”。我们必须承认，在保险业中存在着服务不足以及诚信不足的个别现象，很多百姓没有充分享受到应该得到的服务，以至于林耀灿始终强调自己一直在用“负债的心态在经营这个事业。”而海康保险需要不断地提升服务质量来改变社会大众的一些误解，确实照顾到客户。

 

作为一家以承担社会责任为存在价值的公司，海康保险把履行社会责任当作驱动力。“我们认为销售产品和提供服务就是在协助社会大众，构筑一张紧密的社会安全防护网，最终让社会没有恐惧，确保安心健康，这是一个良好企业公民应尽的职责。”

 

“在过去，保险业有一些不好的名声，个别从业人员没有给予客户应有的尊重，所以，我们要把海康做得很好，使这个行业能给予社会更多的回报。”

这不是喊口号，的确是务实的践行，林耀灿对此执着而认真。海康山东分公司一开业，便开了山东市场的先河——在三个销售渠道：银行保险、直效营销、经代渠道同时出击，而多渠道营销势必对企业的产品、服务、后台支持，尤其是员工素质都提出非常高的要求。所以，为了满足这种高标准的要求，林耀灿总是想着去改变点什么，发现点什么，创造点什么。比如提出“六星级寿险服务”的梦想。

“我们就是要从众多保险公司中凸显出来，那么怎样才能成为山东最值得推荐的保险公司呢？就要为我们的客户提供超五星的全方位超值六星服务，包括售前、售中、售后。而且这种六星级的服务还必须建立在完全尊重客户意愿的基础上。”

作为一家以承担社会责任为存在价值的公司，海康保险把履行社会责任当作驱动力。“我们认为销售产品和提供服务就是在协助社会大众，构筑一张紧密的社会安全防护网，最终让社会没有恐惧，确保安心健康，这是一个良好企业公民应尽的职责。”

“为什么有的保险代理人不受人尊重，就是因为他们只是一厢情愿的把自己的产品强压给客户，而没有切实为客户的需求着想。海康要颠覆这种低层次的销售模式，在销售过程中真正的尊重客户，真正了解客户的需求，并根据客户的梦想为他做出一个一生的规划。我们希望使客户的生活转型，给客户提供顾问式的专业服务。”

为了让这种尊重得到切实的贯彻，海康保险山东分公司形成了以“尊重”为核心的价值观。总经理尊重每一位员工，内勤尊重外勤，外勤尊重客户，甚至在招聘新员工的时候，都叫“面谈”而非面试，从一开始就营造平等交流的氛围。

“我想保险应该是尊重人的生命，才会有这个保险。也尊重每个人的生活，都应该会更好。那么我们的尊重就从很多细节上着手。”

“我们尊重他未来的事业发展，如果他的优势不能在这个职位上来发挥，可能会浪费他很多时间，这是对他本人和他家庭的不尊重。所以，本着对他事业的责任和尊重，西方式的很多关的面谈，变成我们的强项。”

“我想我是公司最大的服务员，每个人基本的人格是平等的，只不过承担的责任不同。尊重不是说的，而是做出来。我相信自己从事的保险事业是一个长远的事业，要有类似跑马拉松的精神，是一个长远的承诺，但要用行动做注解，而不是口号。大家都把现在的海康当作一个初生的婴儿，都立志要跟随着他一起走、跑、跳，一起成长。”

林耀灿和每一个海康员工一样，都有四顶帽子：销售经理、客户服务经理、人力资源经理、企业传播经理。在接受记者采访的林耀灿，其实戴的帽子是——企业传播经理——用自己的言语和行为传播海康。这种行为和他的“三百六十度”理念相得益彰。即“三百六十度的互补”，实践的是团队之间的和谐和互补；“三百六十度的发展”，实践的是三年之内，在六个主要城市，十个相关地区，将“海康的产品和服务辐射到全省”。还有“三百六十度”的宣传，这一条是记者添加的，正如林耀灿强调的那样，他只是希望这个专访能帮助到一些人，帮助到海康的成长。

 

林耀灿“光彩”时刻

 

“普通”生活：

 

●身份

 

无论外界怎样景仰他这个榜样，他依然定力十足地过着自己的“普通”生活，参加公司的晨会，处理日常的各种事务，频繁地来往于各个业务城市之间。他有足够的幽默感将一次晨会讲得笑声一片，他喜欢朋友和伙伴们亲切地称呼他为Gordon而非职务。他认为人单单只有身份并不能成为榜样，他并不愿意在媒体上发出“喧嚣”，除非能帮助到更多的人。

 

●生日的祝福

 

采访当天，恰逢他的生日，又临近圣诞，员工给他准备的惊喜，却因贵和皇冠假日酒店亲临海康的“天使唱诗班”的祝福而失去悬疑。然而那一大束开得正热烈的鲜花却传递着所有员工对Gordon的祝福。他笑言，我要是把这花带回家送给我太太，她肯定希望我天天过生日。

 

●“跑马仔”

 

海康山东分公司办公区域分布在两个写字楼，每次他去另外一个办公区的时候，内勤部总喜欢让林总顺带传递一些文件，他戏称自己的第二职业是：“免费邮递员”。而如今，这个身份已经发生了变化，因为随着海康在山东的布局，全省跑来跑去的林总，要经常在各市之间担当免费的邮寄员，为此，他笑言自己是最大的“跑马仔”。

 

●母亲节

 

母亲节那天，他给每位员工的母亲发了一封信，信中最后一段写道：“……感谢您为公司培养了如此优秀的员工，非常想告诉您，在教养子女方面，您做得棒极了！”

 

●“太太”和“对象”

 

以前在台湾，他都称呼爱人“太太”。来到山东，为了更快的融入到这块美丽的土地，他现在改称太太“对象。”

 

●安全带

 

他时常提醒他的员工，开车时一定要系好安全带，并尽可能的提醒周围的人，包括坐汽车后座都要系安全带，所以，只要你跟海康的员工出去，他肯定会提醒你系好安全带。

 

●林总的秘密

 

他曾因为好玩而喜欢跳街舞，用一只手支撑在地上旋转，还能在身子弹离地面后击掌。这是他的秘密。事实上，他是一个对生活充满激情与梦想的人，他和员工一起打篮球，一起去旅游，一起参加拓展训练。而以前在IBM时便是网球冠军。大学学经济的他，还是桌球队和排球队的校队队员呢。

 

“榜样”时刻：

 

坦白讲，我一直是这样的一个个性，我相信人的眼睛是往前看的，不能一直往后看，往后看会把脖子扭到。

 

●144元=20万

 

一份只交了144元保费的保单，投保人因意外死亡，案发后无及时报案、无保单、因保险欠费眼看就要失效，然而得知情况后，林总却带领海康仅用了10天的时间就主动理赔了20万元。在了解到投保人身亡后只剩下一个孤儿在江苏启东农村时，他们联系江苏分公司看是否有机会救助，并买了书包书籍等送给孩子。

 

●情商和用心

 

朋友们评价他是一个情商很高的人，他却认为自己只是一个很用心，很用心的人。假如时光重现，他还会作出同样的选择。

 

●人才

 

人才应该是为公司、为客户、为社会作贡献的人。人才应该是有一个好的理念、一个好的能力，以及愿意积极投入这个事业上的热情。内心要有很强烈的愿望，在这个事业上，希望做的很好。当然在时代的需求里面，必须有很好的学习力。而且人才不是孤芳自赏，要和团队合作，这很重要。我们所谓的将军，是率领千军万马的人。而在未来的中国，一定要出现这样的人，他是将军，但他只是一个人，是一个销售做的非常好的人。

 

●外资的贡献

 

文化相融和扩张哪个更重要？他觉得同样重要。就像车子的两个轮子，不相融没法发展前进，保险本身是人类很崇高的互助行为。要树立更广阔的地球村的观念，本来就没有本土跟外来的区分。对人才的选拔和培育机制，外资擅长，就应该多做贡献。

 

●本土化的忠告

 

外资如何实现本土化？他觉得很重要的一点就是不要有先入为主的概念，带着预设立场的想法来经营，要多元思考来经营；外资本身也不要互相伤害，这个行业不要有相互挖角，讲坏话批评这种行为；要用倾听、尊重和理解这个环境的方式来经营，倾听本地的声音、亲闻土地的芬芳，欣赏本地固有的一些好的东西。

 

●认可

 

保险从业者都要有对这个产业做贡献的想法，因为保险真的是世界上最大的慈善业。以前这个产业被人家误解，我们的所作所为要为这个产业更增添光荣，因为我们在帮客户创造他本来不具备的财富。

保险业务员每一分钱都是辛苦赚来的，应该得到社会的认可。

 

林耀灿档案：

 

毕业于美国德州农工（TEXAS A&M University)大学，获得管理学硕士学位的林耀灿来自中国台北，拥有十余年寿险行业从业经验。加入海康之前，曾任职于台湾保德信人寿，

后又服务于荷兰AEGON保险集团在台湾的分公司（全球人寿），相继担任代理人业务助理和代理人业务副总经理的职务，拥有丰富的保险行业管理经验。2006年3月出任海康人寿保险有限公司山东分公司总经理至今。