“大金融时代”的银保爱情

“大金融时代”的银保爱情

金融业之间的相互合作始于何时已变得模糊。尽管监管层面出言谨慎，但在微观层面，银行、保险间的相互渗透已然风生水起。

综述

金融业之间的相互合作始于何时已变得模糊。尽管监管层面出言谨慎，但在微观层面，银行、保险间的相互渗透已然风生水起。

银保混业：冲动越来越强烈

文 本刊记者马宏伟

保险和银行之间的合作究竟始于何时已经变得模糊。最近再次引起业界的热议大致是因为以下几件事。

一是平安再融资余波未了。公众对于中国平安千余亿元的巨量融资计划资金投向的关注仍在持续。除了补充平安旗下子公司资本金和营运资金外，其余资金投向有多个版本的猜测。显而易见的是，平安的再融资计划凸显了其金融扩张的强烈冲动，通过“圈钱”来跨越式地打造中国平安金融帝国的梦想一目了然。

其二，今年两会的“大部制”改革引起人们对于金融“大部制”的猜测。尽管“三会合一”并未提上日程，监管层面的整合为时尚早或另有他途，但建立和强化监管部门之间的协调配合机制已是迫在眉睫。

其三，各大商业银行和国内“腕级”保险公司频频的亲密接触近来又掀高潮。媒体的报道是，中国工商银行与中保集团可能联合设立合资公司。加上此前中国平安与建设银行洽谈设立银保公司，美国国际集团（AIG）属意农业银行的消息，金融业界两大子行业——银行与保险之间的亲密接触有向纵深推进之势。

以上三点，是我们再次关注银保联姻的理由。

利益驱动下的混业冲动

探究中国保险公司的混业尝试究竟始于何时何家已变得不重要。现在我们看到的是，基于利益诉求基础上的银保合作已呈蔓延之势，并向纵深发展。

中国平安无疑是中国保险业向金融控股集团迈进的坚定实践者。早在2003年，平安即与汇丰联手收购了福建亚洲银行，并正式更名为平安银行。2006年，平安出资49亿元收购深圳市商业银行89.24%股份。而更大的手笔还在后面。2007年，平安集团旗下中国平安人寿保险股份有限公司从二级市场直接购买富通集团约4.18%的股权，成为这个国际著名金融集团的单一第一大股东。最近，中国平安拟以21.5亿欧元（约合240.2亿元人民币）收购富通集团全球资产管理业务——富通投资管理50％的股权……目前的平安已经是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。

与中国平安相比，中国人寿来自银行、证券、基金和信托的直接并表收益比重并不高，但其“主业特强、适度多元”的定位也显示了它向混业经营迈进的意图。2006年，中国人寿以17.22%的总股本成为中信证券的第二大股东。2006年12月，中国人寿投资56.71亿元收购广东发展银行20%股权，与美国花旗集团和国家电网并列为第一大股东。目前中国人寿通过各种途径参股的银行已经达到9家。而泰康人寿、新华人寿等业界第二、第三梯队也纷纷摩拳擦掌，目标直指综合金融集团。

商业银行投资保险公司的闸门也于今年初开启。中国银监会和中国保监会1月22日宣布，经国务院同意，双方已签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》。就双方对准入条件、审批程序、机构数量、监管主体、风险处置与市场退出程序及信息交换等六个方面达成一致意见，明确了监管主体和两个监管机构的分工和责任，确立了审慎监管的基本原则，对加强现场检查和非现场监管配合，确定风险处置与市场退出的程序，明确信息交换的内容、方式和渠道等方面进行了监管约定。这意味着商业银行投资保险公司的闸门正式开启。交行、工行等多家银行闻风而动。交通银行已向监管部门上报了方案，拟收购中保康联人寿保险有限公司51%的股权。北京银行计划收购荷兰ING集团所持太平洋安泰保险公司的股权。

业内人士分析，保险公司投资入股商业银行对改善银行股权结构，优化银行公司治理发挥了积极作用；而商业银行入股保险公司，将能开拓新的业务增长点和增加盈利渠道，有利于银行为客户提供全方位的金融服务。而对于保险公司来说，银行比保险公司更能得到客户信任，通过银行渠道来招揽客户，仍是保险公司发展客户最便捷的渠道。2007年的数据显示，银保渠道要占到保险销售总量的30％到40％。

监管挑战

随着今年两会国务院机构改革的水落石出，有关金融大部委的猜测画上了一个句号。

著名经济学家，全国人大常委会原副委员长成思危认为，尽管混业经营和监管是金融改革的终极目标，但目前中国实行混业监管的条件还不成熟。

国际经验表明，银行保险深层次的发展离不开银保之间股权利益的结合。世界各国对混业经营的模式各具特色，概括起来有三种模式：一是德国的全能银行制，银行通常直接从事全能业务，也可以通过独立的子公司从事保险业务。二是英国的全能银行模式，其最大特点是银行与非银行金融机构的产权联系是通过子公司，也即银行就是最终的母公司。三是美国银行持股公司模式，银行通过设立银行持股公司，并由持股公司下设与银行并列的证券公司、保险公司等来从事综合化金融业务。

业内人士称，我国的银行保险交叉持股模式显然更具备中国特色，如此安排更有利于公司专业运营和分业监管。

中国现在实施的是按机构来分类进行金融管制，人民银行、证监会、保监会三者并重。优点是分工明确，缺点便是多头监管、容易形成管理真空和交叉，从而降低管理效率。对于在混业经营转变过程中出现的跨行业经营应由三个机构协调监管，并建立各部门间规范化的联系制度和资料信息共享制度，对新出现的金融业务及时界定其性质和监管职责归属，不断完善监管的功能划分。

中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，混业经营已经是目前谈论较多的热门话题，不过混业经营的最大风险在于两类不同行业之间的风险互相传导。混业经营会带来金融风险的交叉传递，因为同属一个集团，风险很容易从保险业务传递给银行业务，继而影响证券业务和信托业务。

金融混业的势头正在喷发，这对银行、证券、保险等实行分业监管的体制提出了考验。有专家建议，为了加强金融业之间的协调和配合，可以建立一个副总理级的金融委员会，这是一个金融协调机构，并不代表统一监管，其目标是促进金融服务一体化，加强调控功能，促进经济社会协调发展。具体职能则包括重大战略制定、安全防范与处置、金融问题协调、督促现有监管机构等。

平安们的大金融梦想

在混业经营的角逐中，实力强大的保险巨头无疑更具优势。凭借雄厚的资本实力，它们理所当然地成为这一趋势的先行者。

■文 本刊记者奚凤群

马明哲：混业经营急先锋

中国平安董事长马明哲曾在《致深商行全体员工的一封信》中称，平安已被指定为综合金融创新试点单位，未来10年将形成保险、银行和资产管理三大业务支柱，三个领域协调发展。
这是马明哲期之多年的“金融帝国”梦想。

对平安集团的主要资产完全烂熟于胸的马明哲认为，平安集团用了19年的时间，搭建了我国第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。截至目前，平安集团控股了平安寿险、平安产险、平安信托、平安养老险、平安健康险、平安资产管理、深圳市商业银行、平安保险海外控股等企业。其中，平安信托持有平安证券64.1%的股权，深圳市商业银行持有平安银行100%的股权。

而在谈到平安证券的优势，以及谈到未来“平安银行”的竞争能力，马明哲强调的就是——“我们平安保险在全国拥有3700多万名个人客户、200万名公司客户以及20多万名销售人员。”这也是马明哲打造金融控股集团梦想的实质：“建立统一的信息平台、实现客户资源共享。”

为此，尽管马明哲在向“买了中国平安而亏了钱”的投资者表示歉意，但这没有改变中国平安的千亿融资计划。 

2008年3月20日，中国平安高管团队兵分两路在香港和上海连线召开2007年年度业绩报告会。同一天，证监会相关人士表示，证监会将严格审核上市公司再融资方案的必要性、可行性、合规性以及市场接受情况。之前的2008年3月5日，中国平安向二级市场公开增发不超过12亿股A股（约800亿元）和412亿元分离交易可转债的再融资方案，获得股东大会通过，投票赞成率超过92%。而这之前，挣扎于“牛熊分界线”间的A股市场，刚刚在2008年年初遭遇了中国平安的千亿元再融资方案。

“平安融资并不是因为缺钱，我们的主营业务非常强劲，融资是为了抓住机遇，加快发展。”中国平安常务副总经理、董事会秘书孙建一称。

作为中国保险第二生力军，马明哲一直力图在中国平安实现他的金融控股梦想和发展战略。有媒体评价说，马明哲每每讲起他的梦想，就像家长讲述孩子成长故事一般充满慈爱之情。
的确，股东大会现场号称“我20年来一直为公司卖命”的马明哲，把自己的手紧紧放在心上，动情地表示，国内金融业发展快速，公司需要加快发展。此次集团为下属9家子公司融资，所以规模大一些。同时融资必须用于核心业务，国际上大金融企业都是善于抓住机会，平安也希望抓住机会。中国平安将审慎考虑再融资的时机、规模以及市场承受能力。

在马明哲的全盘宏伟蓝图中，平安集团治理模式简单地说就是16个字：集团控股、分业经营、分业监管、整体上市。“但这16个字，却是我花了10多年的时间才建立起来的。”马明哲说。

在马明哲的概念里，平安集团的集团控股模式，与一般意义上的金融混业经营有本质不同。从集团层面上来看，属于分业式金融控股，即平安集团本身不经营任何具体业务，但它旗下却分别控股设立了八个子公司。从子公司的层面来看，又属于金融混业交叉持股。集团的主要任务是专门投资金融机构，并对各金融子公司高比例控股，负责制定公司发展战略，代表股东管理和分配资本，并行使监督职责。

显然，综合金融服务就是中国平安整合银行业务的重中之重。有分析人士就此称，信用卡业务将是平安系银行整合后的首先发力点，而实现银行、保险交叉销售则能迅速壮大深圳平安银行的规模。

中国人寿：谨慎前行

中国平安并非独吃螃蟹者。

2007年9月3日，中国人寿董事长杨超在公司中期业绩说明会上称，中国人寿虽然没有明确提出“金融控股”的概念，但是已经将银行、基金、信托等领域纳入中国人寿的非保险核心业务当中。

虽然已剑指混业经营，但中国人寿并未提“金控”概念，而代之以“主业特强，适度多元”的说法，并提出“第三步战略”，即其核心主业由目前的寿险业、资产管理，拓展到养老险和财险，并逐渐扩张至银行、基金、证券和信托等相关金融领域。

杨超表示，目前中国人寿正处于“第二步”阶段，但未来银行、基金、信托和证券业务，也将发展成为公司“非保险业的核心主业”。

在中国人寿未来的“金控”棋局上，银行无疑是一个非常重要的组成部分。杨超表示，从2005年以来，中国人寿在银行领域进行了大量的资产配置，目前已投资了9家未上市和已上市银行。

中国人寿目前是广东发展银行的主要股东，在入股之际，中国人寿与广发行签订了战略合作协议，广发行将优先全面代理中国人寿的保险产品，而中国人寿也会在资金和存款以及资产的托管、结算等业务方面为广发行提供便利和支持。协议签订时间不长，但广发行已经在保险代理业务上有了长足的进步，而且中国人寿在全系统的银行开户方面对广发行给予一定的开户支持。

除此之外，中国人寿还持有中国银行、工商银行和建设银行的股份。去年6月，中国人寿参与中国民生银行的非公开发行，投资54.48亿元人民币认购民生银行7.14亿新股。

今年1月28日，中国人寿又与招商银行在北京签订了全面战略合作协议。按照协议，除目前已全面开展的银行兼业代理业务以外，双方还将在合作开发集合年金计划、捆绑进行企业年金市场拓展、合作发行联名信用卡、合作开发兼具银行、保险与财富管理功能的金融产品等方面进行有益的探索。

如此紧密而有效的战略结盟，正如交通银行个人金融部相关人士坦言：“国寿资产管理有着丰富的经验，所以这种合作应该可以被称为强强联手。”另外，中国人寿欲将收购中诚信托的意向也比较明显。

正如杨超所言，中国人寿下一步将重点发展非保险业的核心产业，向银行、证券、基金和信托领域进军，“我们正在朝着混业经营这个方向发展。”

事实上，觊觎大金融的岂止中国人寿和中国平安。

2007年4月，成立仅仅一年有余且专注于财产险业务的阳光财产保险公司获中国保监会批复，组建控股公司并筹建寿险公司。由此，阳光将成为继中国人保、人寿、中再、平安、太平洋、中华联合、中保等之后国内第8家保险控股（集团）公司。

混业经营的中国特色

中国银监会和中国保监会2008年1月22日宣布，经国务院同意，双方已签署《关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》。商业银行和保险公司在符合有关规定及有效隔离风险的前提下，按照市场化和商业平等互利的原则，可开展相互投资的试点。这意味着商业银行投资保险公司的闸门正式开启。

业内人士称，目前银行投资保险公司首批试点的名额只有三四个，交行、工行等多家银行正在争取。交通银行已向监管部门上报了方案，拟收购中保康联人寿保险有限公司51%的股权。北京银行计划收购荷兰ING集团所持太平洋安泰保险公司的股权。建设银行和工商银行也有收购保险公司的计划。

业内人士认为，由于目前我国银行和保险业的集中度都比较高，大型银行和保险巨头的市值比较大，其相互之间通过参股合作的可能性较小。银行为了实现其综合金融战略，可能会谋求中小保险公司的股权，实现进入保险业务的计划。为了应对大型银行带来的竞争压力，保险巨头也会加快谋求银行股权，维持自身在银行保险方面的竞争力。

银行投资险企开闸，将可能打破目前寿险的竞争格局，尤其是对银保市场的冲击更大，使保险公司的市场份额下降。有市场观点认为，银行入股保险公司或将打破目前寿险的竞争格局；然而有观点认为，这并不意味着仅仅给保险公司引入了竞争，更多的是加强了银行保险合作的空间。

业内人士称，商业银行和保险公司相互投资试点一旦开展，银保合作将更具排他性。目前，银保合作基本是保险公司借用银行渠道进行销售，进行客户资源的共享。在这种单一的合作模式下，一家商业银行通常选择与多家保险公司合作，而当银行获得保险公司股权之后，这种“一对多”的销售模式可能面临变局，银保之间的合作将更具排他性。

据一项针对国人的调查显示，银行比保险公司更能得到客户信任。当提到如果能在银行买到保险时，大多数人都表示会通过这种固定渠道去买。而且银行比邮局更具有销售保险的优势，具有：干净整洁、业务接近、专业化、迅速等特点。从以上调查可以看出，银行在人们心目中具有良好的形象，虽然服务态度没有保险公司友好，但中国人对稳健和信守承诺的关心远大于对服务态度的关注。而且中国人绝大部分都是银行的客户，却未必是保险公司的客户。银行和保险公司如能够携起手来，以既便利又可以信赖的方式提供有价值的保险服务，银行或许会取代代理人成为第一大保险销售渠道。

截至2007年三季度，全国共有银行类保险兼业代理机构近8万家，占全部保险兼业代理机构比例超过50%；在全国总保费收入的5327.92亿元中，银行类保险兼业代理机构代理保费收入1006.45亿元，占全部兼业代理机构保费收入的61.49%，占全国总保费收入的18.89%。这意味着全国近20%的保险是通过银行卖出。

目前，韩国和马来西亚银行保险的份额已经达到50%，意大利、法国等国家该比例为70%。意味着我国银保市场成长空间将会出现成倍扩大。由于交叉持股，银行和保险之间的合作将向纵深发展，在客户共享、产品设计、员工培训等方面有更多合作的机会，尤其在银保市场。
业内人士称，我国的银行保险交叉持股模式显然更具备中国特色，如此安排更有利于公司专业运营和分业监管。

我国现在实施的是按机构来分类进行金融管制，人民银行、证监会、保监会三者并重。优点是分工明确，缺点便是多头监管、容易形成管理真空和交叉，从而降低管理效率。对于在混业经营转变过程中出现的跨行业经营应由三个机构协调监管，并建立各部门间规范化的联系制度和资料信息共享制度，对新出现的金融业务及时界定其性质和监管职责归属，不断完善监管的功能划分。

中央财经大学保险学院院长郝演苏表示，“混业经营已经是目前谈论较多的热门话题，不过混业经营的最大风险在于两类不同行业之间的风险互相传导。混业经营会带来金融风险的交叉传递，因为同属一个集团，风险很容易从保险业务传递给银行业务，继而影响证券业务和信托业务”。混业经营就像超市里一起卖土豆和鱼肉，需要采取不同的管理方式，但是这样“一站式”销售将困难留给了超市，把便利让给了消费者。

银保领衔“大金融”

在看得见的未来，金融业混业经营的主导力量一定是银行和保险。限于中国的经济金融制度，证券业只是一个参与者。

■文 本刊记者王庆梅

2008年1月22日，银监会与保监会联合发布一纸文件——《中国银监会与中国保监会关于加强银保深层次合作和跨业监管合作谅解备忘录》，有望真正打破国内银行与保险公司之间的“藩篱”，银行投资保险闸门即将开启，两大行业之间近期开始频频联手。业内人士认为，银行和保险深层合作将开启中国大金融时代。

银保合作再升温

近日，银行与保险之间的合作关系绝非以“亲密”二字可以形容。尤其是保险“备忘录”发布后，银行与保险已不再满足流于表层的合作。某保险公司高层人士坦言，政府已明确鼓励支持银行与保险之间加深合作，尤其是在资本合作方面。因此，银行与保险公司之间的很多表层的合作将走向深化，银行在双方的合作中已不单单扮演保险代理中介机构的角色。

银行和保险公司的合作由来已久，银行入股保险公司同样可为保险业带了新的发展机遇。一旦开始试点，大的国有银行可能成为最先吃螃蟹的先行者。

据媒体报道，全球最大市值银行——中国工商银行将与中保集团联手对国内太平系保险资产进行整合。如果成行，这将是中国内地最大规模银保合资个案。整合的方式可能为：工行、中保集团与富通集团三方成立一家新的合资公司，由这家新公司全资持有太平人寿、太平保险、太平养老与太平资产管理四家公司的股权。

与此同时，这纸文件再度将传言中的建设银行与中国平安之间的姻缘推向风口浪尖。建设银行在1月16日至1月31日全面代销平安理财宝产品，让持续三载的“建安恋”能否有个圆满结局更加扑朔迷离。接近监管层的人士透露，平安与建行的合作模式正是沿着这个路径来设计的，一张尘封多年的寿险牌照可能为两大鳄的合作辟出蹊径。

从中国平安与建设银行合谋银保公司，到AIG向农业银行伸出橄榄枝，金融大鳄间每一次传出的高层次联姻绯闻都在深深刺激着市场的神经。因为大型银行与大型保险公司联姻，往往被看作颠覆保险业竞争格局与银行业中间业务规模的行业拐点性事件。

有消息称，交通银行正与中国人寿洽谈入股中保康联人寿保险公司。中国人寿希望撤出该合资保险公司。据称，交行已向监管机构递交提案，一旦获批，交行将成为首家投资入股保险公司的中资银行。

1月17日，具有同样出生背景，拥有“民生”同一品牌的民生银行与民生人寿，把手握到了一起。民生银行董事长董文标毫不讳言，银行保险在条件成熟时愿成一家人。

保险和银行彼此互相渗透是大势所趋。外资银行也加快了步伐。1月15日，中德安联人寿与花旗银行(中国)有限公司启动银行保险合作业务，由花旗银行正式代理销售中德安联人寿的保险产品和服务。合作率先在四川和浙江两大市场展开，中德安联人寿的热销投连险产品——汇金世家将成为首推的拳头产品。中德安联人寿由此成为这两个市场上，首个进入外资银行进行销售的外资保险公司。此产品的推出，也使花旗银行成为首家在两地提供投资连结保险产品的外资银行。

中央财经大学保险系郝演苏教授这样注解银保合作的升级，“银行和保险公司之间缺乏资本联系，没有产权关系，就不是真正意义上的利益联合体，合作不会长期稳定。银行保险的合作要真正升级，有赖于破除金融分业经营的藩篱，实现资本的融合。”

近年来，银行对设立保险公司表现出极大的兴趣。保监会透露，几乎所有大型商业银行都曾经向保监会提出过设立保险公司的申请，但苦于没有相关政策，目前没有一家正式获批。《备忘录》的签署，原则上为商业银行投资入股保险公司放行，试点范围为3至4家银行。
                         
银保渠道占到保险销量超三成

中国大型银行和保险公司综合经营的趋势日益明显。保险公司和商业银行在资本与股权层面的合作也不断向前迈进。截至目前，已有两家保险公司投资入股商业银行。2006年12月，中国人寿保险股份有限公司投资56.71亿元收购广东发展银行20％股权；2007年1月，中国平安保险（集团）公司投资49亿元收购深圳商业银行89.2％股权。

就银行而言，早在一年多前，就有银行向银监会提出投资入股保险公司的申请。银监会和保监会对此曾多次研究论证与沟通协调，探索推动相关工作。

银保合作的优势越来越凸显。截至2007年3季度，全国有银行类保险兼业代理机构近8万家，占全部保险兼业代理机构的比例超过50％；保监会近日对外公布2008年1月全国保费收入成绩单，全国实现原保费收入1056亿元，同比增幅达55%，银保当之无愧地成为今年1月寿险大幅增长的最大“功臣”。

牛气冲天的银保，更成为左右寿险公司保费座次排行榜的背后推手。根据相关人士透露的数据显示，今年1月，全国主要寿险公司的银保保费收入同比增幅排名表为：泰康人寿392%、太保人寿228%、新华人寿199%、平安人寿119%、中国人寿50%。很明显，由于银保表现的不一，寿险公司之间的保费增速差异顿时被拉大。

据介绍，银保渠道销售如此火爆，主要得益于银保渠道不断拓展。渣打银行与中德安联联手推出银保新产品，同属中信集团旗下的中信银行与信诚人寿启动双方合作。业内人士预计，银保销售立竿见影效果被认可，更多保险公司寻求拓展银保销售，银保代理网点将继续增加。

“大金融”格局即将到来

尽管保监会和银监会联合下发《备忘录》后，对于银行与保险间的混业经营仍持谨慎态度，银行入股保险公司的数量、持股比例等核心问题以及配套细则都在高层讨论之中。但业界已是一片繁忙，多家银行对入股保险公司已作了充分的准备，并与监管当局进行过反复沟通，希望尽快递交正式申请。倘若一切顺利，2008年，有望掀起银行收购保险公司的第一波浪潮。

混业经营趋势的兴起，更高层面的银行保险业务也成为业界讨论的新热点。银行保险以股权为纽带，银行、保险公司不仅仅在产品的销售层面进行合作，更是介入经营管理，在销售、产品、服务等各个领域寻求业务整合。

所幸，近两年这一局面正悄然改变。譬如太平洋保险公司，早前就与农业发展银行在保险代理、产品研发、项目风险调控等领域建立起全面合作关系。

无疑，这些合作都已走出以往局限于银行代理保险业务的旧模式，转向以发挥各自优势为重，实现“共赢”。在目前人寿保险公司业绩增长的“三驾马车”——个险、团险、银保中，银保渠道保费收入就超过了总保费收入的30%。而银行投资的开闸将成为保险公司扩充资本金的又一有效渠道。

而保险行业的丰厚利润恐怕也是商业银行积极进军保险行业的一大原因。事实上，保险业务的代理已经成为银行中间业务的重要来源，保险业的飞速发展为商业银行创造了巨大商机。目前，商业银行已成为我国保险市场的第三大销售主渠道。据不完全统计，2007年全国的保险公司通过银行代理实现保费收入1410.19亿元，同比增长42.8%，占总保费收入的20%，而银行代理保险实现手续费收入45.32亿元，同比增长41%。

不论是银行参股保险，还是保险参股银行，对比其他行业，银保之间既有的合作基础已经为双方未来的更高层次合作奠定了基础，政策闸门的渐次放开，确属众望所归。我们也期望迎来一个以银行、保险为主导，证券业积极参与的“大金融”格局。

在金融合作中，最亮丽的一道风景线莫过于银行、保险、证券公司之间开展的一系列业务交叉和合作，银保合作，银证对接开展得热火朝天，业内人士坦言，“合作”是中国金融业多方位联合必须补上的一课。

“大金融”时代，中小险企路在何方

“银保”模式已成为当前最火爆的新保险经济增长点，在人们为“银保”间的强强联合举杯相庆时，那些中小险企的发展状况更值得我们去关注和研究。

文 本刊记者吴春辉 北京报道

虽然在今年两会上提出的“大部委”制改革并未过多地涉及保监会、证监会、银监会之间的合并重组，但是从各大保险公司与银行签订的各种协议中不难看出，“银保”模式已成为当前最火爆的新保险经济增长点，在人们为“银保”间的强强联合举杯相庆时，那些中小险企的发展状况更值得我们去关注和研究。

保险公司的“银保”情结

“银保”合作并非新生事物，早在1995年，这一概念就被提出过，但是10多年的发展，银保之间还仅仅局限于共用现有的销售渠道，深层次的合作却十分少见。中小险企借助银行广泛的销售渠道拓展事业，而银行也乐于与保险公司合作，坐收渔利。正是依靠这种渠道，中小险企在今年初的保额上有了突飞猛进的发展。中国保监会的统计数据显示，在全国49家人寿保险公司，24家中小型保险公司的保费收入同比增幅在100％以上，如太平人寿、中德安联、中英人寿的保费收入同比增幅高达122％、161.16％、278.03％。

但是这种多少有些依赖性的合作方式势必会有损于保险公司的长期发展，特别是对中小险企来说，其抵御风险的能力更是薄弱。因此，“银保”需要更广泛、更深层次的合作。在此方面一些大型保险公司已经走在了前面，进行了积极的探索。

去年平安人寿深圳分公司与建行深圳分公司签订了《保险理财顾问合作协议》，就是国内银行和保险公司首次推出的保险理财模式。与此前的银保合作模式不同，在这次合作中，建行各网点负责人和销售人员参与保险理财的绩效评估，以及平安保险派驻建行的保险理财顾问并非代理人员，而是正式员工。时任建行行长的常振明曾表示，这仅是双方合作的“一小步”，今后会着眼于更广领域和更高层次的合作。

“银保合作已不仅局限于业务领域，而是进入了以股权投资等为代表的资本运作合作阶段。”中国人民大学金融与证券研究所副所长赵锡军表示。“未来银行与保险公司将不断拓展合作领域，建立起长期稳固的‘双赢’战略合作关系。”合作模式逐步拓宽，如：理财中心销售、电话销售、网上销售等。深度合作发掘客户资源，如：信用卡客户、房贷客户、企业客户等。产品和服务全面提升。客户可以享受到来自银行专业人士量身定制的理财建议，为客户提供包括保障、健康、教育、养老、投资等全面的理财产品和服务。

这些模式无疑有着巨大的发展潜力，但也需要保险公司与银行双方雄厚的实力来做铺垫，中小险企在这种“游戏规则”下显然要缺乏底气。
 
“银保”诱人中小险企却举步维艰　

保监会统计数据显示，2007年，寿险市场52家竞争主体中，前五大寿险公司占据了超过80%的市场份额，其他47家中小保险公司只能在20%的市场上拼杀。“银保”的火爆对于正处在销售瓶颈期的中小险企虽然在“银保”市场上分到了一杯羹，但是始终没有从根本上解决其发展困难。

分析起来，中小险企目前面临的主要困难包括：

资本不足。这是目前中小保险公司面临的主要的困境。通过境内外上市，中国人寿、中国人保、平安等大公司已经解决了资本与偿付能力的瓶颈问题，而中小公司资本金对业务规模以及偿付能力的制约则日渐突出。

目前国内还未上市的寿险公司大多通过引进境外战略投资者、发行次级债等方式来解决偿付能力不足的问题，“但是这些方法都不是长久之计。”一位寿险公司高管表示，“外资占比有24.9%的上限，如果次级债到期时公司偿付能力仍然不足，再继续发行也不能超过资本金的一定比例。”而且从历史数据看，目前保险公司发行次级债的成本甚至超过银保，也高于国债、金融债等债券的投资回报。

相比其他补充资本金的手段，公开上市对中小险企来说，是最市场化、也是最具有持续性的渠道。但目前有关部门对保险企业A股上市的门槛定得比较高，需要公司连续三年盈利。

由于寿险行业的特殊性，寿险公司通常需要5-7年才能实现盈亏相抵。而国内除中国人寿、平安、太平洋保险三大老牌公司以及新华、泰康等较早成立的寿险公司外，多数中资寿险公司开业均在2002年以后，正处于亏损期。要满足国内上市条件，至少需要10年时间。

缺乏竞争实力。各个保险公司对“银保”的暧昧态度也表明了他们各自不同的目的，中小险企显然希望能借助与银行的深度合作拓展业务，以弥补网点的不足；而大型保险公司并不只满足于对其渠道的利用，而是希望通过更深层次的合作，能迅速而稳固的占领市场从而达到保险巨头的理想境界。所以其对中小险企的挤压也是不可避免的。

去年招商信诺人寿总公司与招商银行总行签署了排他性合作协议：凡是招商银行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。由于这是一对一的合作，银行内部通常会优先考虑有着股东背景或特殊关系的大公司，而小公司此番较量获胜的几率相当少。据知情人士表示，银保手续费正在不断提高，这并非是银行在“作祟”，而是一些较大的保险公司为了争夺银行的优质销售网络，提高销售，主动向银行提出增加手续费。

“真是苦不堪言。”一保险公司人士大倒苦水。其实，银行对银保渠道收取的手续费率已经设置了上下限，不会主动和保险公司提出增加或降低手续费率，但，银行保险业务背后隐藏的竞争日趋加剧，手续费支付标准成为一些中小型保险公司主要的竞争手段。一部分中小型保险公司将手续费率作为渠道竞争的主要手段，促成了银保手续费的恶性竞争，行业费率水平连番增长，直接增加了保险公司渠道销售的成本，超过了保险公司可承受的范围，直接导致了保险公司在银行代理渠道大多数已经无利可图，甚至出现亏损。银行内部对于主推哪家公司的产品也有一杆秤，那些有着股东背景或特殊关系的大公司往往被优先考虑，而小公司只能空顶着合作的名义，实际通过该渠道获得的保费相当少。

另辟蹊径中小险企谋求发展

在中国保险市场寡头垄断加剧的态势下，由于新兴寿险公司在资金、网点、品牌、人员上都不具优势，只能以多渠道突围、疯狂发展银保夹缝突围。中小保险企业将生存和发展的希望完全寄托在政策扶持上显然是不现实的，关键还是在遵循市场竞争规则的前提下，充分发挥后发优势，通过明确的战略规划来找准自己的市场定位，以差异化的竞争手段为市场提供有特色的服务和保险产品，从而开拓属于自己的市场。稳扎稳打，才是生存和发展的关键。

中小险企向二三线城市渗透。设立营销服务部成为中小保险公司向内地省份扩张抢占市场的新模式。根据保监会的规定，保险公司进入二三线城市，采取设立营销服务部的形式，只要在当地保监局报批通过验收即可。这能大大缩短公司进入二三线城市的时间和成本。通常惯例是保险公司在进入一个新省份时，往往选省会城市。但周边的二三线城市拥有更多的市场潜力，竞争也较为温和。也为中小险企的发展提供了一个契机。

值得注意的是，目前华夏人寿的渠道已伸至县域市场，这是其他中小险企均未碰触的领域。目前这一市场，几乎由老三家寿险公司完全占据。据中国人寿预计，到2010年我国农村人身保险保费收入将达到3000亿元，占寿险保费总收入的比重由现在的30%左右升至40%-50%。目前，包括泰康人寿等在内的第二梯队寿险公司也开始布局县域市场，也许正是这种预测吸引了中小险企。华夏人寿总经理曹湛表示，华夏人寿关注的是发达的县域保险市场，全国百强县将是其首先进入的地域。

开拓新的渠道。目前高速发展的银保渠道，主要依靠投资型产品的销售，但在现在资本市场风险较大，对银保渠道依赖过度很可能给新公司埋下隐患，使其没有转身之地。海康人寿、太平人寿银保相关人士也表示，除了银保，公司还有很多其他业务渠道；电话销售、中介渠道将成为未来公司竞争的热点。专家指出，目前电话销售和中介渠道销售比重偏低，是由长久以来形成的定向思维造成的，一旦银保渠道受阻，对这些渠道的探索和开发将空前高涨。数据显示，在国外保险较为发达的地区，电话销售和中介渠道销售份额达到总量的八成左右。

顾问式营销模式也渐渐成为中小险企开拓的重点，华夏人寿则表示将会在上海、广州等发达城市的华夏分公司采用顾问式营销模式。“我们将彻底取消一般代理人，减少增员、职场等方面的成本，完全以顾问式营销获取高端客户，其产能可能做到一般代理人的6-8倍。”

此外，恒安标准人寿已在国内采用的职员制个险管理体制和华夏人寿的“弹性员工制”均为中小险企在原有渠道上的进一步稳定开发提供了较有价值的借鉴。

国家将大力扶植中小险企

在全国保险工作会议上，多家中小保险公司的负责人均表示，希望监管部门能够针对中小保险公司的生存困境，出台相关的扶持政策。而从记者了解到的信息来看，中小公司资本金对业务规模以及偿付能力的制约则日渐突出。

针对这种情况，保监会主席吴定富在全保会上专门提到，要扶持中小险企发展，从监管的层面解决中小险企偿付能力不足的问题，为中小保险公司发展提供支持，深入研究中小险企发展中遇到的困难和政策障碍，将上市标准从利润指标转向内含价值等指标，支持中小险企上市。

但专家们同时也指出，从国内外很多中小企业的成功经验来看，企业核心竞争力的形成，主要是靠企业自己的“打拼”，而不是“保护”出来的。如果对中小保险企业给予过多的政策扶持，也许短期之内会使其受益，但从长期来看，并不见得是好事。因为过多的政策扶持，有可能使中小保险企业创新的动力减少，对市场的灵敏度降低，最终会削弱其内在的竞争力。同时，对整个保险市场而言，也会在深层次上引起所有市场参与者的不同竞争待遇，产生扭曲竞争的不利后果。中小险企的发展还需要经过市场的历练，因为市场不相信眼泪。