职员制产生的背景

1992年美国友邦进入中国大陆，引进了个人寿险营销制度，开创了中国大陆寿险营销“代理人”制度的先河。即营销员与保险公司之间委托与代理关系，采用佣金制度，由保险公司根据代理人的营销业绩支付佣金，代理人不享受公司的社会保险及福利待遇。这是我国寿险营销的主要形式，目前“代理人”队伍已经达到了186多万人。

2004年底，中国履行入世承诺，取消合资寿险公司经营区域限制、开放团险业务。近两三年来，寿险市场进入竞争新格局——从市场份额的竞争加剧为人才、销售渠道、机构网点、商品开发等各方面的竞争。白热化的竞争态势，将过去隐藏在庞大的代理人队伍中的主要问题逐一暴露出来：普遍采用人海战术，人员素质较低；代理人流失现象普遍，缺乏归属感；诚信问题突出等。

恒安标准人寿正是在这样的金融背景下成立。2003年12月1日，由世界500强之一的英国标准人寿和天津泰达投资控股有限公司各持50%股份的恒安标准人寿保险公司成立，开业注册资本金13.02亿元人民币。根据中英双方股东的说法，13亿多的注册资本金体现的是恒安标准人寿进入中国市场的诚意，“在13亿中国人身上，每人投资一块钱。”

成立前期公司对中国寿险市场做了深入调查，了解到代理人制度发展上出现的瓶颈，这成为“职员制”营销模式建立的初衷。英国标准作为一家拥有200年悠久历史的金融保险服务公司，在欧洲及英国本土所采用的“职员制”销售模式，对于以“代理人”为主的中国寿险市场来说，却是一条独特的道路。

随着中国经济的发展，受过良好教育、不断富裕起来且对生活品质有所追求和期待的群体，规模日益增大，这些人群通常对自己的生活拥有美好愿景、对自身的财务规划有意识、有需求，但缺乏全面、深入的专业知识。他们对寿险提供者的要求很高，销售人员的职业素养、知识、技能和销售行为都必须具有行业的专业性。因此恒安标准希望能够打造一支能和这些客户对话的队伍。

另外恒安标准在思考一个问题：为什么在西方国家保险从业人员作为金融服务业的专业人才，与律师、医生一样受到社会尊重，很多高素质人才是这个行业的中坚力量。而在中国由于整个社会对保险认识的局限，很多高素质人才没有进入保险业。这对中国保险业的发展上是非常不利的。于是，恒安标准借鉴了代理人体制优秀的内容，并结合欧洲寿险市场个险营销的做法，决定在中国进行一次大胆的营销模式创新――于是“职员制”产生了。

职员制定义和内涵

“职员制”是一套吸引、发掘、培养、留存专业销售人才的系统，其目标是培养职业理财规划师。他们专业、高素质、高产能，真正贯彻“以客户需求为导向”的经营理念，能够为客户提供有价值和值得信赖的服务。

（一）与公司的法律关系方面：公司与销售员工签订《劳动合同》，强调公司与销售员工一体性和相互责任。

（二）薪酬方面：销售员工的薪酬是由基本工资＋销售类奖金＋管理类奖金＋误餐补助＋社会保险＋住房公积金构成，收入只交纳个人所得税，无营业税。

（三）后援支持：加大销售队伍的日常管理工作，集中公司各个部门的资源为销售的增员和主顾开拓服务，销售人员不是孤军奋战，他们拥有公司强有力的系统支持（会议体系、销售工具、主顾开拓活动等）。

（四）源自英国标准人寿的专业培训体系：1，注重长期性。2，注重全面性。

（五）从业资格：受过良好教育、对自己的职业发展有愿景，愿以通过努力获得更好生活品质的人；认同寿险行业、愿意将寿险销售工作作为自己的中、长期职业，认同公司客户需求导向的经营理念。

（六）两种职业发展路线：专业系列（见习理财顾问－理财顾问－高级理财顾问－理财规划师－高级理财规划师）和管理系列（见习理财经理－理财经理－高级理财经理－理财区经理）

（七）文化引导：推行“始于自律、合于知性、成于同心”的企业价值观。希望销售人员融入公司发展去。以公司主人翁面貌完成日常工作。

职员制的发展现状

恒安标准人寿不断针对“职员制”进行深入的差异化竞争策略探索。从个险营销发展来看，“职员制”起到了人员的稳定性及公司的可控管性两方面的好处。2004年恒安标准人寿拥有销售队伍20人，2005年300多人，2006年已经发展到近1600人，个险队伍的规模保费2004年只有204万，而2006年的个险业务标准收费收入超越了4000万，目前恒安标准人寿已经将这种营销模式复制到天津、北京、青岛、济南、南京等地区，从人员的定着率和人均产能都排在当地市场前列，显示出“职员制”队伍的高素质高产能的明显优势。

2006年，对于恒安标准人寿“职员制”的发展来说，称得上是一次“上下而求索”的探寻之旅，从初步引进，到适应国内市场的销售规律，其中不乏从实践中不断地进行总结和调整。各地区的时间总结下，“职员制”模式将成为一个可复制的系统。

职员制为寿险市场带来的影响

从代理合同到劳动合同，从销售人员与保险公司的代理关系到员工和雇主关系，恒安标准人寿引入的“职员制”销售模式，除了在法律关系上与传统的营销制度有所区别外，在薪资结构上也有所改变，基本生活的保障，可让销售人员有更多的精力放在分析客户需求和提升自身能力方面，有利于实现公司以客户需求为导向经营理念。

也有人把“职员制”的优势总结为一“员”“四利”：对于保险界有利。“职员制”探索对业界营销创新是推动，它让众多的保险营销代理人员有归属感，可以保持这支队伍的稳定，消除对代理人的偏见。对公司有利，代理人素质的提高，标志着公司保单质量、续期及利润都会有很好的指标，这也是股东关心的问题。对保险营销员有利，归属问题的解决，收入的稳定，有利于保险销售人员的职业规划，挖掘潜能。对客户有利，好的员工素质，必然能为客户带来高质量的服务。“职员制”，在很大意义上提升了寿险销售人的地位。

职员制的未来发展

职员制在中国有其发展和壮大的土壤。随着对更多城市的拓展，恒安标准人寿计划于2010年拥有25家分支机构，“职员制”这种模式将会复制到更多的城市。

恒安标准人寿将加大培训管理制度，通过引进英标财务分析和以“客户需求为导向”的观念，使招募的销售人员早日成为合格的理财顾问。同时，加大保险文化的建设和创新，让销售人员在公司找到“家”的归属感。通过理财顾问高质量的销售水准会为寿险行业带来一定的正面影响。其他公司也在积极关注这种营销模式。